Hoe zou het zijn als je een database hebt vol met klanten waar je ook daadwerkelijk informatie over hebt. Een contactpagina in jouw CRM-systeem waar alle hokjes gevuld zijn? Hoeveel makkelijker zou jij marketing relevant kunnen inzetten voor een klant als je inzicht hebt in zijn volledige profiel?
Dit is uiteraard een schets van een ideale situatie, maar zeker niet ondenkbaar. In dit artikel ga ik je uitleggen hoe je tot deze ideale situatie kunt komen en welke stappen je daarvoor moet nemen.
Stap 1: Richt je op een specifieke doelgroep
Er is niets zo belangrijk als het kennen van je doelgroep. Wij gebruiken daarvoor een klantpersona. Door een klantpersona uit te werken zorg je ervoor dat kennis die al aanwezig is in je bedrijf, bij de marketingafdeling en salevertegenwoordigers, samenkomen en je daarmee een fictief persoon creëert.
Door met die persoon te communiceren, ga je bewezen effectievere boodschappen uitsturen. Het helpt je met een betere tone of voice, met betere woordkeuzes en betere voorstellen. Het zorgt ervoor dat je je boodschap zo relevant mogelijk kunt gaan inzetten. Je herkent het vast wel, op straat praat je ook automatisch anders tegen een dame van 80 of tegen een peuter van 5.
Zorg ervoor dat iedere doelgroep (persona) gericht wordt aangesproken. Je zult zien, dat is aanzienlijk effectiever.
Wij hebben hierover een interessante blog geschreven, klik hier voor meer informatie. Ook kan je een persona template downloaden waar jij meteen mee aan de slag kunt.
Stap 2: Maak van bezoekers terugkerende klanten
Nu is het belangrijk jezelf de volgende vraag te stellen: “Hoe maak ik van die bezoeker een terugkerende klant?”.
De beste aanpak is om niet meteen te willen verkopen vanaf het eerste contact. Werk in stappen naar je verkoopdoel. Daarvoor is het goed om de salesfunnel even kort toe te lichten. Onder de afbeelding vind je een toelichting per fase.
Trigger phase:
De bezoekers die op jouw website komen worden ook wel leads genoemd. Dit is geen gewoon contact, dit is iemand die zijn interesse heeft getoond in jouw product of dienst door op jouw website te komen.
In deze fase probeer je leads te triggeren om op bepaalde acties op jouw website te klikken, waardoor jij erachter komt waarin hij geïnteresseerd is.
Engagement phase:
Wanneer de interesse bekend is gemaakt, spreek je ook wel van een marketing qualified lead. Marketing kan deze lead nu namelijk gaan opvolgen. Je kan hierbij denken aan het aanbieden van whitepapers, webinars, een proefpakket, nieuwsbrief versturen en nog veel meer. Het doel van deze fase is om hun interesse in specifiekere onderwerpen te ontdekken.
Wil je weten hoe jij een succesvol marketingplan kunt maken, waarmee jij een hoge conversie kunt bereiken? Lees dan dit artikel.
Nurture phase:
In deze fase ben je leads aan het opwarmen naar een aankoop. Wat je doet is het gedrag van de lead monitoren, opvolgen en proberen te converteren naar sales. We proberen in deze fase ook wel te kijken naar de ‘state of mind’ van de lead.
Bedenk dat een lead vaak maar heel weinig weet over jouw categorie. Stel je verkoopt duurzame disposables. Veel bezoekers van je website zijn daarmee niet erg bekend. Jij moet ze eerst uitleggen (1) welk probleem je daarmee oplost, (2) welke oplossingen je biedt en (3) welke producten daarbij horen.
Prospect:
Prospect staat voor een potentiële klant. Pas als je klant ‘klaar is om te kopen’ ga je verkopen. In deze fase is er een hoofdrol weggelegd voor de salesvertegenwoordiger. De prospect heeft namelijk iets van jouw producten of diensten gevonden wat hij van voldoende waarde vindt om zijn gegevens voor achter te laten. Sales zou er goed aan doen om deze persoon op te volgen. Dit kan door een telefoontje, mocht er een telefoonnummer beschikbaar zijn en anders door middel van een bezoek.
Customer:
Waar we uiteindelijk naartoe willen is de prospect om te zetten naar een klant, om hem voor meerdere jaren aan jouw bedrijf te binden.
Stap 3: Gebruik formulieren voor klantdata
De kracht van een formulier op een website wordt vaak onderschat. Een formulier kan op verschillende manieren worden ingezet.
- Bij het aanbieden van een proefpakket.
- Bij het downloaden van een leaflet.
- Bij het aanbieden van een whitepaper.
- Bij het versturen van een nieuwsbrief.
- Bij het afnemen van een enquête.
- Bij het inrichten van je contact pagina.
Zo zijn er nog veel meer opties. Wat goed is om te weten is dat wanneer je werkt met een CRM- of marketing automation systeem, al die data van het formulier automatisch in jouw systeem wordt geladen. Zo kun je door de juiste vragen te stellen op jouw ingebouwde formulier, het profiel van je lead, prospect of klant automatisch vullen.
Stap 4: Personaliseer je content
Nou zal je je wel afvragen, ja dat is leuk zo’n formulier, maar hoe zorg ik ervoor dat mensen dat formulier ook daadwerkelijk gaan invullen? Eerder in dit artikel sprak ik al over verschillende fases in een funnel en hoe je interesse kunt triggeren in de verschillende fases. Ik heb uitgelegd dat je moet kijken naar de ‘state of mind’ om te kijken hoe je klanten het beste kunt nurturen.
Een volgende stap zou zijn om content te personaliseren. Hierdoor voelt een lead, prospect of klant zich persoonlijk aangesproken en zal hij dus sneller overgaan tot actie. Je hebt het zelf waarschijnlijk wel eens meegemaakt, je ontvangt een mail waarin in het onderwerp van de mail jouw naam staat. Je ogen gaan automatisch naar die mail.
Maar je kunt ook personaliseren op interesse. Door verschillende groepen leads, prospects of klanten samen te stellen afhankelijk van hun interesse en daarop gebaseerd content te gaan versturen. Zo kan je je beter positioneren. Dit betekent ook dat wanneer jouw lead, prospect of klant een bericht van jou krijgt, hij weet dat het relevant is voor hem. Hierdoor gaat jouw open rate ook hoger zijn dan wanneer je iedereen dezelfde mails toestuurt.
Stap 5: Iets goeds heeft tijd nodig
Een proces zoals hierboven omschreven heeft tijd nodig. Het is een fundament voor je content en leadgeneratie proces. Het begrijpen en onderhouden van een CRM-systeem of marketing automation is een dagtaak. Wij begrijpen dat als geen ander, aangezien we hier dagelijks mee werken.
Samenvattend:
In dit artikel heb zijn 5 stappen besproken:
- Weet wie jouw doelgroep is.
- Van bezoeker naar terugkerende klant
- De kracht van een formulier
- Personaliseren
- Iets goeds heeft tijd nodig.
Mocht je aan de hand van dit blog een keer willen sparren over jouw situatie neem dan contact met ons op. Wellicht kunnen we jouw wat tips geven hoe je hier zelf mee aan de slag kunt.
Vraag nu onze Gids voor Leadgeneratie met een handig 7 stappenplan aan. Aan de hand van praktische stappen zet je leadgeneratie makkelijker, sneller en met meer resultaat in voor jouw organisatie.