Je bent al actief met persona’s en klantreis. Je hebt inzicht vergaard in wie je doelgroep is en welke reis zij aflegt voordat ze overgaat tot een aankoop. Bovendien weet je welke richting je op wilt en heb je je stip op de horizon gezet.
Tijd voor de volgende stap: activatie!
Waarom is juist deze stap zo belangrijk? En hoe doe je het? Dat lees je in dit artikel.
Inzicht in je doelgroep en de klantreis is essentieel voor commercieel succes. Maar, dit alleen zorgt er niet voor dat je product of dienst ook daadwerkelijk gekocht wordt. Maar heel weinig producten worden ‘als vanzelf’ verkocht. Hiervoor is marketingactivatie nodig. Het zit het ‘m al in het woord: actie, het doel van marketingactivatie is dan ook letterlijk ‘je klant in actie zetten’.
Marketingactivatie, ook wel merkactivatie of ‘brand activation’ genoemd, heeft als doel je (potentiële) klanten te stimuleren tot actie over te gaan, door bijvoorbeeld je product uit te proberen of het te kopen. Dit maak je hen zo gemakkelijk mogelijk. Je zorgt voor de juiste informatie, op de juiste plek, op het juiste moment. Marketingactivatie is dus ook wel de verzamelnaam voor alle activiteiten die je als bedrijf onderneemt om ervoor zorgen dat jij van een potentiële klant een kopende klant maakt.
Hoe doe je dit? We nemen je graag mee door het stappenplan, met natuurlijk de focus op digital.
Marketingactivatie stap voor stap
In ons artikel over customer journey mapping kun je lezen dat wij voor de optimale klantreis een service blueprint maken. In zo’n service blueprint beschrijven we de activatieplannen: Wat doe je in welke fase en welk gewenst gedrag komt hieruit van de doelgroep. Hieronder leiden we je door de fases van de klantreis. Het scenario wat je bouwt verwerk je daarna in je service blueprint.
Fase 1: Activeer een behoefte
Met een ‘trigger’ starten we een klantreis. Soms heb je het geluk dat de behoefte ontstaat zonder dat je er iets aan hoeft te doen. Bijvoorbeeld:
- Het concurrerende product gaat van de markt,
- Er komen kwaliteitsklachten over je grootste concurrent
- Nieuwe wetgeving stuurt klanten richting jouw product.
Meestal is het minder makkelijk dan dat.
Je moet aan de bak. Er zijn voor je aanpak drie insteken als basis:
- Ga uit van een pijnpunt of frustratie. Bijvoorbeeld: “Serveer de hardlopers van jouw menukaart plantaardig” (Unilever Food Solutions) of “Bespaar tijd in je top 10 gerechten” (Signature Foods).
- Speel in op een winstpunt. Zoals “Ideeën voor een rendabel horecaterras” (Van Geloven).
- Richt je op momenten in het jaar: “Shaping your summer menu” (Vandemoortele), “Alles voor een succesvolle Moederdag” (Beko).
Om de behoefte van een potentiële klant te activeren in de (digitale) klantreis, zijn hier enkele tips:
- Creëer gerichte content rond de pijn of de winst die je hebt geïdentificeerd. Maak gebruik van relevante voorbeelden en verhalen van klanten om de klant aan te spreken. Maak gebruik van marketing automation, social media en gerichte AdWords-advertenties om je boodschap te verspreiden naar de juiste doelgroep.
- Zorg voor opvolging door het creëren van een op maat gemaakt aanbod of informatie om de interesse van de potentiële klant te stimuleren. Dit doe je het best via je marketing automation systeem.
Fase 2: Leg de oplossing uit.
Er zijn verschillende manieren om in de digitale klantreis duidelijk te maken dat jouw product of dienst de oplossing is voor het probleem van de potentiële klant. Je wilt dat je overwogen wordt door je potentiële klant. Hoe doe je dat? Graag geven we enkele voorbeelden:
- Maak gebruik van content marketing: Creëer blogposts, whitepapers of video’s waarin je het probleem van de klant benoemt en uiteenzet hoe jouw product of dienst hierbij kan helpen.
- Maak gebruik van infographics: Gebruik infographics om het probleem van de klant en hoe jouw product en dienst dit kan oplossen, visueel te maken.
- Gebruik casestudies: Laat de succesverhalen van klanten zien, hoe jouw product of dienst hun probleem heeft opgelost.
- Maak gebruik van een FAQ-pagina: Maak een overzichtelijk FAQ-pagina, waar potentiële klanten specifieke vragen en zorgen kunnen vinden over jouw product of dienst en hoe dit hun probleem oplost.
- Laat mensen het product of dienst kosteloos proberen, oftewel een proefpakket of proefmonster. Immers de “proof of the pudding is in the eating.”
Door dit type content toe te passen zorg je er als bedrijf voor dat de potentiële klant een beter beeld krijgt hoe jouw product of dienst hem of haar kan helpen.
Fase 3: Verkoop
Inmiddels is je potentiële klant ervan overtuigd dat jouw product of dienst de oplossing is voor zijn probleem of wensen. Nu is het belangrijk om te zorgen dat er tot aankoop wordt overgegaan. Heel belangrijk is hier om alle drempels te verwijderen die mogelijk op de weg naar aankoop liggen.
- Gebruik testimonials: Plaats testimonials van tevreden klanten die jouw product of dienst hebben gebruikt en hun probleem met succes hebben opgelost.
- Maak contact opnemen zo makkelijk mogelijk. Whatsapp for business, contactformulier, Messenger, het zijn enkele voorbeelden, maar denk daarover na.
- Heb je een webshop, dan is naast goede navigatie, een eenvoudige check-out noodzakelijk. Bijvoorbeeld een account aanmaken bij een eerste bestelling. Doe dat op het juiste moment, aan het eind als alles al in het winkelmandje zit.
- Is het product alleen te koop bij derden, bijvoorbeeld bij de groothandel? Help ze dan om op de juiste productpagina te komen. Dit doe je door je product goed te categoriseren en de juiste beschrijving en zoekwoorden te gebruiken.
Fase 4: Blijf betrokken
Het gaat niet alleen om de verkoop op dit moment. Vanaf hier begint je relatie met de klant pas echt. Zowel online als offline wil je hem bij je houden. Het is dus belangrijk om te blijven communiceren met klanten na aanschaf van het product of dienst. Je wilt ze graag vaker laten kopen en als het even zou kunnen, dat ze jouw product of dienst aanbevelen.
- Zorg voor goede aftersales en blijf betrokken bij de klant, bijvoorbeeld door middel van nieuwsbrieven of een klantenservice die altijd beschikbaar is.
- Help je klant te verkopen, door ze waardevolle adviezen te geven. Denk aan menusuggesties, perfect serve, optimale productpresentatie of verkooptips.
- Gebruik marketing automation om gepersonaliseerde e-mails te sturen op basis van de interesses en het gedrag van de klant. Dit zal de klant meer betrokken maken en hun interesse voor jouw product of dienst vergroten.
- Denk bijvoorbeeld ook aan een inlog omgeving, waar klanten beeldmateriaal kunnen downloaden, hun assortiment kunnen inzien, speciale acties krijgen, ….
Tot slot is het continu meten, evalueren en bijsturen van jouw marketingactivaties van groot belang. Monitoring en analyse van de resultaten geeft inzicht in wat wel en niet werkt en waar verbetering mogelijk is. Op deze manier blijf je een klantgerichte aanpak hanteren en verhoog je de kans op verkoop en tevreden klanten.
Bij GROUP7 hebben we verschillende tools ontwikkeld om je te helpen met marketingactivaties. Je kunt ze downloaden op deze pagina.