Vrijwel alle groothandels in foodservice halen het overgrote deel van hun omzet binnen via hun webshop. De grootste groothandels – die zonder een netwerk van vestigingen – halen zelfs 97% van de orders online binnen.
Wat zijn de belangrijkste onderwerpen waarop jij als groothandel op moet richten? Wat moet je doen om de optimale klantervaring te realiseren?
We geven je in twee artikelen de vier belangrijkste onderwerpen in b2b e-commerce voor food. Wij vinden dat je deze onderwerpen samen met je leveranciers op de e-commerce agenda zouden moeten zetten. Dit zijn:
- Zichtbaarheid en Vindbaarheid in het vorige artikel
- In dit artikel: Activaties en Categorievisie.
Activaties bij de foodservice groothandel
Om meer aandacht te krijgen voor specifieke producten of productgroepen, kun je werken aan activaties. Daarmee bedoelen wij iedere manier om jouw doelgroep te bewegen tot een aankoop.
Realiseer je dat een groothandel een unieke positie heeft in de sector. Ze beschikt over verkoopdata, zoals wanneer er een product gekocht is, hoe vaak en hoeveel. Ideaal wordt deze data gebruikt samen met de leveranciers een activatieplan, per merk of productgroep, op te stellen.
Inspiratie en informatie bij eerste aankoop
Een klant die een product nog nooit gekocht heeft wil je een goed aanbod doen, om de klant te verleiden tot die eerste aankoop. Dit vraagt vaak om iets extra’s, zoals inspiratie en goede content over het product. Leveranciers hebben deze informatie over hun producten en willen dit graag met delen, want uiteindelijk hebben beide partijen iets aan als een nieuw product meer verkocht wordt.
Verleiden tot een herhaalaankoop met prijspromoties
Heeft de klant kennis gemaakt met het product, dan wil je dat hij ook een tweede aankoop doet. Je weet immers dat het opnieuw inspireren en informeren van de klant veel tijd en geld kost. Je kunt gewoonte creëren door het product een aantal keer tegen een verlaagde prijs aan te bieden en vervolgens is het niet meer weg te denken uit de bestellijsten.
Maar een prijspromotie op een product dat al vast op een bestellijst staat, dat betekent dat je eigenlijk gewoon gratis geld weggeeft. Zullen je klanten blij mee zijn, maar of het nodig is? Data helpt je dus om je promoties op de juiste plaats terecht te laten komen.
Nieuwe producten introduceren
Klanten die vaak producten van een bepaald merk kopen, kan je ook nieuwe variaties of producten van dit merk aanbieden. Ze zijn “fan” van dit merk en staan open voor nieuwe innovaties. Leveranciers weten uiteraard welke nieuwe producten er geïntroduceerd gaan worden en kunnen gezamenlijk met groothandels aan deze introductie werken om ervoor zorgen dat de klanten nog meer van dit merk gaan ontdekken.
Win verloren klanten terug
Soms zijn er situaties waarin producenten zich richten op het terugwinnen van verloren klanten, bijvoorbeeld na leveringsproblemen of bij de opkomst van een trendy nieuw product. Ook dan kan de groothandel van dienst zijn, door verloren klanten te selecteren voor ‘an offer you can’t refuse’.
Verlies je eigen klanten niet uit het oog
Er zijn klanten die vaak iets bij je kopen maar dit al een tijdje niet hebben gedaan. De kans bestaat dat deze klant deze producten ergens anders aan het kopen is. Klanten hebben 3 a 4 groothandels waar ze inkopen, waar ze hun geld uitgeven. Een klant die al een tijd niet of verminderd bij je koopt, zou je kunnen heractiveren. Door weer in contact te komen met deze klant, kun je erachter komen waarom het uitgavepatroon van de klant is veranderd en wat zijn nieuwe wensen zijn.
Samenwerken met leveranciers
Zorg er altijd voor dat groothandels en fabrikanten duidelijk doelstellingen met elkaar bespreken. Niet om elkaar op af te rekenen, maar om wederzijds helderheid te hebben over de verwachtingen. Beoordeel samen iedere activatie ten opzichte van de doelstellingen.
Kijk bijvoorbeeld naar:
- Aantal kopende klanten
- Aantal nieuwe kopende klanten
- Aantal klanten dat herhaalaankopen doet
- Omzet per klant
- Totaalomzet
Werk aan een breed gedragen categorievisie
Een goede categorievisie onderscheidt jou van je concurrenten, het geeft je mogelijkheid om een andere boodschap naar buiten te brengen naar je klanten, dan dat de anderen doen. Om je categorievisie goed te kunnen uitvoeren, heb je ontzettend veel aan een samenwerking met de grotere leveranciers in de categorie. En wellicht ook de aanstormende innovatieve merken.
Alleen ben je sneller, maar samen kom je verder
Als groothandel de krachten bundelt met leveranciers, zullen jullie beide groeien. Stel dus een gezamenlijk doel op. Dit helpt je richting en keuzes in de categorie aan te geven en de afspraken helder te krijgen.
Vraag elkaar om hun kennis over de categorie te delen. Immers ben je beide een beetje categorie-specialist. Die gezamenlijke kennis kun je dan inzetten voor groei.
- Welke trends bepalen de ontwikkeling van de categorie?
- Wat zijn onze belangrijkste inzichten over de b2b shopper?
- Wat kan groei brengen in de categorie?
- Hoe kan de categorie winstgevender worden?
- Hoe kan deze categorie een USP worden binnen jouw groothandel?
Deel je data met elkaar.
Groothandels zijn over het algemeen conservatief als het gaat om delen van data. Dat zorgt ervoor dat ontwikkeling van foodservice achterblijft. Bespreek zeker met leveranciers welke data wél gedeeld kan worden en voor welk doel dat je die data kunt delen. En andersom kan de leverancier ook aangeven welke data ze om welke reden graag extra zouden willen krijgen. En natuurlijk, wat hun doel en bijdrage aan de categorie is wanneer ze deze data ontvangen. Samenwerken houdt scherp en brengt je verder.
En nu?
Zou je eens samen met GROUP7 willen bekijken hoeveel potentieel er voor jou ligt wanneer je productpagina’s en categoriepagina’s anders inricht? Neem dan eens contact met ons op, voor een vrijblijvend adviesgesprek.
Veel van onze klanten vragen onze hulp om samen sneller vooruit te komen. Als wij onze kennis en ervaring bundelen, dan kunnen we snel gaan behoren tot de front runners in e-commerce.