Herken je dat ook? Prachtige introductie opgezet, mooie materialen, folders, advertenties, website, inspiratie, foto’s en dan …
… moet je je doelgroep online gaan bereiken. Maar waar kun je ze online vinden, wat voor informatie zoeken ze, waar worden ze door getriggerd om te klikken? Ze komen niet vanzelf op je site of bij je nieuwe product of concept. Je moet ze er naar toe leiden. Daarnaast is alles online meetbaar: je kunt meten hoeveel bezoekers er op je website komen, hoeveel keer er geklikt is op bepaalde content, hoe vaak er iets is gedownload, hoe vaak iets gedeeld wordt en nog veel meer.
Je weet bij een online campagne dus precies of het succesvol is geweest of niet. En dat levert soms pijnlijke informatie op. Lang niet alles wat je online doet is succesvol. Maar waar ligt dat aan?
Laten we samen even kijken welke eerste stap je kunt zetten om een beter inzicht te krijgen in jouw succes in online marketing.
Denk outside-in in plaats van inside–out
Allereerst weten we dat in de praktijk de communicatie van het product of dienst vaak niet aansluit bij het probleem van de doelgroep. Wat betekent dit nou precies? Je kunt geen succesvolle online campagne maken als je niet duidelijk weet wie jou doelgroep is en wat hun behoefte en interesse zijn. Je moet erachter komen wat de pijnpunten zijn van je doelgroep om hier op de juiste manier op in te spelen. Dus: Communiceer niet dat je product of dienst nieuw is, maar communiceer op een pijnpunt. Welk probleem lost dit voor jouw klant op? Een voorbeeld is het machtige bedrijf Coca-Cola, dat zich bedreigt voelde door Pepsi. Ze dachten snel een nieuwe smaak Coca-Cola op de markt te brengen om Pepsi voor te blijven, maar hier zat de doelgroep helemaal niet op te wachten. Dit is een typisch voorbeeld van een oplossing bedenken die niet aansluit bij je doelgroep.
Relevante content
Ten tweede wordt er vaak content gemaakt over de dingen die jij graag wilt vertellen, in plaats van te kijken naar wat de doelgroep zou willen zien. Denk bijvoorbeeld aan het schrijven van hele lange teksten op je blog. Heeft jouw doelgroep wel tijd om dit te lezen of heeft jouw doelgroep liever een kortere to-the-point uitleg met bullet points? Misschien kijkt jou doelgroep wel liever naar video’s? Het is verstandig je vooraf goed te verdiepen in je doelgroep, voordat je content gaat schrijven.
De klantreis en de touchpoints
Tot slot moet je ook de touchpoints in de gaten houden. Waar ga je de content neerzetten? Op welk punt in de klantreis zet je welke content neer? Wat wil jij bereiken met de boodschap en hoe wil je dat de doelgroep daarop reageert? Is jouw doelgroep meer op Facebook te vinden of juist op Instagram? Of zet je te gekke content op je website, maar heb je daar maar weinig bezoekers. Ook hier is het belangrijk je te verdiepen in je doelgroep. Je wilt tenslotte een zo groot mogelijk bereik hebben.
Meer inzicht in je doelgroep
We hebben inmiddels veel vragen gesteld en denk je nu, maar hoe?
Het maken van én werken met een buyer persona is de oplossing voor jouw probleem. Dit is een handig hulpmiddel waarmee je beter inzicht krijgt in wie je klant is en wat de behoefte zijn van je klant.
Mensen doen zaken met mensen. Het heeft weinig zin je communicatie te richten op een segment, bijvoorbeeld ‘Restaurants Nederlands-Frans’. Flauw gezegd: restaurants kunnen geen aankopen doen. Chef-koks, f&b-managers en inkopers kunnen dat wel. We zullen moeten proberen hun aandacht te krijgen, hén de voordelen van onze oplossingen laten inzien om ze te verleiden tot een bestelling.
Als succesvolle marketeer moet je je (nog) meer gaan verdiepen in het gedrag, patronen, behoefte en voorkeuren van de doelgroep, ook wel een buyer persona genoemd. Dit helpt om een merk, product of dienst relevanter neer te zetten in de markt.
Wat is de buyer persona van jouw bedrijf?
Een buyer persona is een profiel of archetype van je klant. Het zou kunnen zijn dat je heel verschillende klanten hebt. Het is ook niet vreemd om meerdere buyer persona’s te hebben. Door duidelijk in kaart te brengen wie jouw buyer persona’s is, kan je op de juiste manier inspelen op de behoefte en interesse van jou doelgroep.
Zie hieronder een voorbeeld van onze perfecte marketeer om mee te werken:
De elementen van Buyer Persona
Hierboven zie je onze buyer persona. We bouwen hem op van links naar rechts. In de demografische en professionele informatie beschrijven we de persoonlijke informatie, werksituatie en dienst verantwoordelijkheden. Hieruit krijg je al een aardig beeld van wie jouw persona is.
Vervolgens beschrijven we wat de persona wil bereiken. Wij doen dat altijd positief en negatief: doelen en uitdagingen van de persona. Wat beïnvloedt jouw persona om tot een aankoop over te gaan? Hierbij kijk je via welke media jouw persona informatie tot zich neemt en wie zijn beïnvloeders zijn. Vergeet niet dat de klant zich zowel online als offline bevindt, dus zowel vertegenwoordigers, als Facebook kunnen relevant zijn.
Help jouw persona
Tot slot kan je ook nog kijken naar hoe jij jouw persona echt kan helpen en positief beïnvloeden. We zetten op een rijtje wat jij kunt doen als bedrijf om de persona een stapje verder te helpen. Denk ook aan de obstakels die je klant hierbij kan tegenkomen. Misschien kan jouw ideale klant niet iedere beslissing zelfstandig nemen. Of zijn er andere belemmeringen die belangrijk zijn om in beeld te hebben.
Een buyer persona, wat betekent dit voor mijn organisatie?
Voor het merk
Om een merk te kunnen bouwen is het essentieel om je doelgroep goed te begrijpen. Buyer persona’s zorgen ervoor dat je doelgroep zelfs een gezicht krijgt. Door je doelgroep menselijk te maken krijg je gevoel bij je doelgroep. Goede merkenbouwers zijn creatieve mensen met een enorme empathie voor hun doelgroep.
Voor productontwikkeling
Als je de problemen van je doelgroep kent, kun je ook betere oplossingen voor hen ontwikkelen. Diepe kennis van de doelgroep is voor productmanagers en –ontwikkelaars heel belangrijk.
Voor marketing
Door een persona voor je doelgroep te maken én ermee werken verbeter je de effectiviteit van je marketing. Je weet nu tenslotte precies wat de behoeften en interesses van je doelgroep zijn. Hierdoor worden je marketing campagnes relevanter. Je kunt nu inspelen op de behoefte en interesse met de juiste content, op de juiste manier geschreven en het wordt via de juiste kanalen aangeboden. Een relevante campagne is ook vaker een succesvolle campagne!
Begin op het juiste niveau. Een chef hoef je niet uit te leggen hoe hij achtjes draait met zijn garde, net als dat je een marketeer niet hoeft uit te leggen wat een SWOT is. Schrijf op het niveau van de doelgroep en onderschat ze niet. En ook: maak het niet te moeilijk. Niet iedereen heeft dezelfde achtergrond als jijzelf.
Zet de juiste content op de juiste plekken. Ten tweede moet je rekening houden met het touchpoint dat je wilt gaan gebruiken. Het is van belang dat je goed kijkt waar jouw klant naar informatie zoekt. Dit kan zijn via social media, online platformen, beurzen, vakbladen, events, noem het maar op! Als je erachter komt waar jouw persona zijn informatie zoekt, dan kan je ervoor zorgen dat jouw content op de juiste locatie te vinden is.
Verhoog de conversie. Wie al het bovenstaande in praktijk brengt, zal meer resultaat uit zijn marketing campagnes halen. “Da’s logisch”, zou Johan Cruijff zeggen. Gelukkig is er ook volop bewijs voor. Uit onderzoek blijkt dat de effectiviteit van je website of campagne 2 tot 5 keer effectiever wordt (bron in link).
Voor sales
Als sales de persona goed begrijpt wordt het makkelijker om de klant te helpen. Ook sales- en accountmanagers moeten hun boodschap en gespreksstof afstemmen op de klant. De verschillende buyer persona’s kunnen het inzicht in de klant flink verhogen. Waardoor de effectiviteit van je sales activiteiten weer toeneemt. Door je persona te begrijpen, leer je goed om te gaan met verschillende situaties en kun je deze omzetten in een positieve ervaring voor de klant.
Voor team digital
Door het bestuderen van je persona kom je erachter hoe een persoon navigeert door je digitale platform. Dit kan van cruciaal belang zijn bij het creëren van een gebruiksvriendelijke website of voor innovatie. De ene persona hecht waarde aan een overzichtelijk platform waar hij makkelijk de weg vindt, een andere persona vindt het visueel aspect belangrijker. Het is goed om je digitale beleving te blijven ontwikkelen en verbeteren aan de hand van de behoefte van je persona’s. Dit gaat je veel voordelen opleveren.
Zet vandaag de eerste stap:
Maak vandaag nog de eerste stap naar jouw succesvolle online marketing campagne. Stap 1: Maak een buyer persona! Hebben wij je aan het denken gezet en heb je meer vragen, wacht dan niet en neem contact met ons op.