Leads; daar kunnen we er niet genoeg van hebben. Maar hoe zorgen we daarvoor? Hoe komen we aan waardevolle leads? Hoe zorg je er nu voor dat je lead generatie optimaal is? Dat proces noemen we leadmanagement. In deze blog vertellen we in 3 stappen hoe je leadgeneratie het beste kunt optimaliseren.

1.     Inventariseer je leads

Veel organisaties genereren al leads maar moeten die leads nog specificeren. Dan moeten de leads allereerst geïnventariseerd worden. Wie zijn er geïnteresseerd in jouw producten of diensten en hoe zijn ze bij jou terecht gekomen? Hebben ze de Whitepaper gelezen, een brochure gedownload, het contactformulier ingevuld of hebben ze gebeld? Allemaal verschillende specificaties die iets vertellen over een lead. Die moeten dus geïnventariseerd  worden.

Het is ook belangrijk om erover na te denken welke gegevens je wilt weten van een lead. Over het algemeen wordt de drempel voor een potentiële lead hoger als er meer gegevens achtergelaten moeten worden. Zorg dus voor alleen de hoogst nodige gegevens; bijvoorbeeld naam en e-mailadres. Zo is het toegankelijk om een brochure te downloaden.

Alle leads moeten in een duidelijk overzicht of systeem bij elkaar gebracht worden. Het is het handigste als dit geautomatiseerd wordt in een Marketing Automation Systeem of CRM systeem. Maar als je daar niet in kunt investeren kan het ook met Excel online. Zorg er in elk geval voor dat alle gegevens van de lead op één plaats staan. Zo kan ook de status van de lead goed worden bijgehouden. De lead kan dan direct aan een medewerker worden toegewezen voor opvolging.

2.     Kwalificeer je leads

Maar wat is nu eigenlijk een lead? Is dat iemand die je website bezoekt? Of versta je onder een lead iemand die een actie ondernomen heeft op je website? Definieer daarom dus duidelijk wat je verstaat onder een lead. Wat ons betreft is er alleen sprake van een lead als er interesse getoond is in je product of dienst. Kwalificeer de leads vervolgens, er zijn verschillende gradaties aan te brengen o.b.v relevantie. Je kunt zodoende ook gaan prioriteren in welke je het eerste oppakt en hoe. Een contactformulier bel je wellicht direct na. Maar een Whitepaper lead volg je op door e-mail marketing in te zetten, zodra je een actie over hetzelfde onderwerp hebt. Maak dus ook een onderverdeling in Sales,- en Marketing qualified leads. Een slae squalified lead is altijd verder in de funnel dan een Marketing qualified lead en is klaar om opgepakt te worden door Sales.

Bij het kwalificeren van leads in bijv. koud, warm en heet kun je gebruik maken van de Customer Journey. Zodoende weet je in welke fases je leads binnenkomen, maar ook waar ze afhaken en hoe je daarop in kunt spelen met marketing communicatiemiddelen. Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat veel van je leads zich wel bij jou oriënteren maar deze oriëntatie niet evalueren. Dat kan komen doordat je daar geen tools voor aanreikt of onvoldoende USP’s laat zien. Je kunt daar bijvoorbeeld een rekentool voor in zetten, zodat een klant zijn specifieke vraag in kan vullen. Het advies met daarin het berekende bedrag kan dan ook gemaild worden.

Zet je nog geen remarketing in? Ook dat kan een oorzaak zijn. De inzet van de diverse marketing middelen in de Customer Journey geeft je inzicht in hoe je potentiele klanten de klantreis doorlopen. Ook zie je direct welk marketing communicatie middel in welk leadstadium wordt in gezet. En dat is belangrijk om de trechter gevuld te houden met leads.

3.     Nurture je leads

Als alle leads mooi en overzichtelijk in categorieën in een systeem zitten, wil je er natuurlijk voor zorgen dat je ze overtuigd om klant te worden. Je wilt ze een leadfase verder brengen. Daarom moet je ze gericht op gaan volgen. Zo kun je bijvoorbeeld  de contacten die je hebt weten te bemachtigen tijdens een event opvolgen. Je kunt ze blijven informeren over de laatste trends en ontwikkelingen door ze te abonneren op je nieuwsbrief. Volgers van je Webinar kun je bijv. interesseren voor je trainingen d.m.v. e-mail marketing. Ingevulde contactformulieren een telefonisch consult aanbieden is ook een manier van lead nurturing en zo kan ik nog wel even doorgaan. Het is in elk geval belangrijk om al die gegevens goed te benutten. En structuur aan te brengen in het opvolgen van je leads. Rapporteer bijv. de resultaten in overleggen, zo blijft het ook leven. Zó zorg je ervoor dat je leads klanten worden en wie wil dat nou niet?!

Bij Aviko gingen we gericht aan de slag met lead optimalisatie. Benieuwd naar de case? Lees er hier meer over. 

Ga aan de slag met leadgeneratie, download nu onze Gids voor Leadgeneratie