Dawn Foods is een internationaal opererend bedrijf met de mentaliteit van een echt familiebedrijf: Doorzetters en hart voor het vak. Dawn Foods ambieerde verdere groei in Europa, inclusief het segment Manufacturing. Om dit te realiseren wilde Dawn Foods haar communicatie strategie verbeteren, nieuwe leads aantrekken en de sales funnel vullen met de juiste prospects.
GROUP7 verzorgde 2 interne workshops waarin, met behulp van de aanwezige kennis en ervaring, 3 buyer personas zijn opgesteld. Na een praktische interviewtraining (ook verzorgd door GROUP7) heeft het team van key-accountmanagers zelf interviews afgenomen in de markt. Als eindresultaat hebben we 3 gevalideerde persona’s en een concreet plan van aanpak opgeleverd waar Dawn zelf mee aan de slag is gegaan.
De uitdaging
Janet Spiering (Cluster Director Benelux) van Dawn Foods was al bekend met de kennis en ervaring van GROUP7 op dit gebied. Zij vroeg ons hen te helpen hun communicatiestrategie stap-voor-stap te verbeteren, om uiteindelijk de sales funnel te kunnen vullen. De wens was om op elk relevant moment bereikbaar te zijn, wanneer de (potentiële) klant nadenkt over bakkerij-ingrediënten en oplossingen.
De oplossing
Om beter bereikbaar te zijn voor mogelijke (nieuwe) leads moet je eerst weten wat je belangrijkste klantgroepen zijn: wat zijn hun doelstellingen, pijnpunten en verwachtingen? Waar kan je hen bereiken? Op basis van die kennis creëren we buyer persona’s. Die vormen het uitgangspunt voor je communicatiestrategie en content ontwikkeling.
Om te komen tot buyer persona’s zijn we te werk gegaan volgens onze Inzicht -> Richting -> Actie – methode.
Inzicht
Samen met het Key-Account Management team uit heel Europa heeft GROUP7 in 2 interne workshops de reeds aanwezige interne informatie & ervaring verzameld en geclusterd tot 3 draft buyer persona’s. Na een praktische interview training (ook van GROUP7) heeft het salesteam van Dawn zelf interviews afgenomen in de markt. De resultaten van de interviews hebben we gebruikt om de persona’s mee aan te scherpen.
Richting
De gevalideerde persona’s leverden een concreet handvat voor Dawn om Europese content te kunnen maken die aansluit bij wat leeft in hun markt. Daarnaast hebben we per persona een concrete lijst met aanbevelingen opgesteld voor zowel de lokale als voor de centrale afdelingen binnen Dawn.
Actie
We hebben alle aanbevelingen geprioriteerd en een Roadmap opgesteld met een concrete timing per stap. Na onze presentatie aan de stakeholders van Dawn hebben we het project overgedragen en is Dawn zelf aan de slag gegaan met de uitvoering ervan.
Het resultaat
Een paar maanden na het laatste contact namen we contact op met Janet om te horen hoe het ging. Haar reactie was als volgt:
“De verkopers voelden zich gezien en gehoord en de marketeers gaan de persona’s gebruiken voor de online communicatie. Verder wordt de verkregen informatie door het management ingezet voor een project over verbetering van de interne processen. Parallel heeft het mij ondersteund om een customer centricity training voor het volledige Dawn personeel goedgekeurd te krijgen.”
Toelichting van de klant
Janet Spiering (Cluster Director Benelux) van Dawn Foods:
‘In de eerste gesprekken die we gevoerd hebben ter voorbereiding van de training van de verkopers heeft GROUP7 goed de specifieke terminologie van Dawn opgepikt, hierdoor waren de verkopers direct aangesloten op het doel en de context voor de interviews met de klanten. We hebben alle stappen goed doorgesproken, GROUP7 heeft mij goed geholpen om draagvlak te krijgen in de Dawn organisatie voor deze stap.’
Hoe gaat Dawn nu verder met het resultaat?
‘De grootste uitdaging zit in het actief houden van de opgedane kennis en het scherp houden van ons team op deze andere manier van klanten benaderen en klantencontacten onderhouden. Het identificeren van persona’s is de eerste stap, maar er volgen vele stappen om uiteindelijk tot wijziging van gedrag te komen bij je team.’