{"id":4087,"date":"2021-01-04T11:50:04","date_gmt":"2021-01-04T11:50:04","guid":{"rendered":"https:\/\/group7.eu\/?post_type=olc&p=4087"},"modified":"2023-06-15T07:29:35","modified_gmt":"2023-06-15T07:29:35","slug":"direct-contact-eindverbruikers","status":"publish","type":"olc","link":"https:\/\/group7.eu\/olc\/direct-contact-eindverbruikers\/","title":{"rendered":"Wanneer je direct contact met eindgebruikers wil, wat kun je dan doen?"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t

Als fabrikant in foodservice wil je het liefst rechtstreeks contact met horecaprofessionals en cateraars. Je pakt zelf activiteiten op voor de acquisitie van nieuwe klanten, klanten te laten groeien en hun loyaliteit te stimuleren. Dat betekent niet per se dat je ook gaat leveren buiten groothandels om. Hoe je om kunt gaan met die keuze, bespreken we in dit artikel.<\/p>

\u00a0<\/p>

Niveau 1: Bekendheid<\/strong><\/h2>

Zonder bekendheid beginnen we niks. Dit is het entry ticket. Bij de groothandel is jouw product misschien de enige in z\u2019n soort. Dan heb je het goed voor elkaar.<\/p>

Wil je een eigen contact met eindverbruikers dan zal je aan je bekendheid moeten werken. Iedereen kent de tactieken daarvoor wel: Opvallend aanwezig zijn op beurzen, adverteren bij de vakmedia en op de socials, influencers inzetten, je binden aan een toonaangevend event, controversieel zijn…<\/p>

De essentie van dit niveau is het delen van de informatie en inspiratie die relevant is voor je doelgroep. En dat kan op heel veel manieren.<\/p>

\u00a0<\/p>

Niveau 2: Klantrelaties opbouwen en onderhouden<\/strong><\/h2>

De meeste fabrikanten genieten enige bekendheid met hun merken. Voor hen komt het aan op deze tweede stap: klantrelaties opbouwen. In de meeste gevallen die wij tegenkomen is er een relatie opgebouwd met een klein deel van de markt. Maar wie we ook spreken, geen enkele fabrikant heeft al een relatie met alle 200.000 foodservice outlets in Nederland of 120.000 in Belgi\u00eb (op basis van Datlinq).<\/p>

De logische eerste stap is nu het opbouwen van een relatie met je klanten, afnemers van jouw producten, die je nog niet kent.<\/p>

\u00a0<\/p>

Onbekende klanten leren kennen<\/strong><\/h2>

Er zijn diverse tactieken om onbekende klanten te leren kennen. We geven hier drie voorbeelden van activiteiten die je kunt ondernemen, als je niet weet welke eindverbruikers wel of niet afnemers van jouw producten zijn:<\/p>

1. Verzamel verkoopdata van groothandels<\/strong><\/h3>

De meest complete verkoopdata is verkrijgbaar bij de groothandels. Echter, de groothandels begrijpen ook wat de waarde van die data is. En geven het dus niet gemakkelijk weg.
Probeer in ruil voor commerci\u00eble samenwerking met de groothandel t\u00f3ch die verkoopdata te verkrijgen. Bij de ene gaat dat beter dan bij de ander. Het is uiteindelijk ook een kwestie van onderhandelen, waarbij je ervoor zorgt dat beide partijen er voordeel uit halen.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"Download\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t

2. Bied spaarpunten<\/strong><\/h3>

Flink in opkomst zijn de spaarprogramma\u2019s: Unilever Foodsolutions, Lantm\u00e4nnen, en Signature Foods beschikken over zo\u2019n programma. Het concept is eenvoudig: de besteller krijgt unieke codes via de verpakking, die kunnen worden verzilverd via een app of website. Na verloop van tijd heb je voldoende gespaard voor een mooi geschenk. En de fabrikant heeft inzicht in de aankopen van eindverbruikers. We kunnen moeilijk allemaal met zo\u2019n programma beginnen, want dan komt niemand in de horeca nog aan z\u2019n werk toe. Maar het werkt zeker wel.<\/p>

3. Vraag het gewoon<\/strong><\/h3>

Het grote voordeel van die eerste twee tactieken is, dat je inzicht krijgt in de afname van de klanten. We kunnen onze ambitie ook iets temperen en toch heel ver komen. Je kunt immers gewoon vragen stellen. Hieronder twee voorbeelden hoe je dit kan toepassen.<\/p>

Voor je social media campagnes gebruik je wellicht lead capture pages. <\/em>Je kunt natuurlijk na de verplichte informatie (naam en e-mail) nog een aanvullende vraag stellen:\u00a0 Welke olijfolie gebruikt u? (1) Fles – (2) Blik 5lt – (3) pomace (4) – ander merk. Kliks in lead capture pages kunnen worden opgeslagen in marketing automation of CRM-systemen.<\/p>

Lezers van je nieuwsbrief biedt je gepersonaliseerd advies aan voor de borrelkaart. Ze hoeven er alleen wat vragen voor te beantwoorden. Waaronder ook de vragen welke producten ze al gebruiken. De intake wordt afgewerkt op een landingspagina, waarvan alle data weer rechtstreeks worden toegevoegd aan het marketing automation systeem.<\/p>

Van bekende klanten je fans maken<\/strong><\/h3>

Wanneer je beschikt over de contactgegevens van klanten, kun je met enige regelmaat met ze in contact treden. Over het algemeen wordt contact van een bestaande leverancier gewaardeerd. Echter, het aanbod van digitale informatie en inspiratie is inmiddels overweldigend. Het is dus nogal belangrijk om eruit te springen. De content moet van hoge kwaliteit zijn en h\u00e9\u00e9l relevant voor je klant.<\/p>

Uiteraard is personalisatie het kernwoord, als het gaat om relevantie. Dit doen we op basis van de klantdata, zoals in deze drie voorbeelden:<\/p>

  1. Profieldata<\/strong>; We sturen iedere cafetaria een artikel over \u201cmeer omzet op maandag t\/m woensdag.\u201d<\/li>
  2. Gedragsdata<\/strong>; Iedereen die eerder ons e-book over wijnen had aangevraagd, sturen we nu informatie over likeuren.<\/li>
  3. Aankoopdata<\/strong>; Iedereen die eerder onze tosti besteld heeft, sturen we nu een bericht over de nieuwe volkorentosti.<\/li><\/ol>

    \u00a0<\/h2>

    Niveau 3: Transfer Order<\/strong><\/h2>

    Als je rechtstreeks contact hebt met de eindverbruiker, k\u00fan je dat ook omzetten in bestellingen. Daarvoor is het dan wel nodig dat je je assortimentsinformatie beschikbaar hebt voor online: een digitale catalogus. Dat is sowieso goed om te doen, omdat een open catalogus een enorme leadgenerator is.
    Het kunnen aannemen van een \u2018transfer order\u2019 is dan de makkelijkste stap. Zo\u2019n order wordt door de fabrikant aangeleverd bij de groothandel. De fabrikant is de groothandel daarmee dus van dienst. De groothandels hebben inmiddels ook definities hoe ze zo\u2019n transfer order, of doorgeeforder, willen binnenkrijgen. Veel leveranciers (FrieslandCampina, Van Geloven, Lantm\u00e4nnen, Unilever Foodsolutions) werken hier ook al mee. Datlinq heeft dit proces zelfs geautomatiseerd waardoor je als fabrikant ontzorgd bent.<\/p>

    \"\"<\/p>

    \u00a0<\/em><\/p>

    Niveau 4: E-commerce<\/strong><\/h2>

    Tenslotte kun je die echte stap naar e-commerce zetten, door te gaan verkopen via \u00e9\u00e9n van de bekende platforms. Zoals Unilever Foodsolutions doet in de UK op Amazon bijvoorbeeld (zie afbeelding).
    \"\"

    <\/strong>Verkopen via \u00e9\u00e9n van de nieuwere Nederlandse platforms is natuurlijk ook een optie. Dat doet Coca-cola bijvoorbeeld op Foodl en veel versspecialisten werken met VersTrade (zie afbeelding).<\/p>

    Een andere mogelijkheid is het openen van een eigen webshop, zoals Unilever die heeft. Zeker wanneer een aanzienlijk deel van je assortiment niet in het assortiment van belangrijke grossiers wordt opgenomen, is dit een logische stap.<\/p>

    \u00a0<\/p>

    Een lastig vraagstuk voor veel fabrikanten is dan nog de facturatie en (vooral) de logistiek. Dit kan bijvoorbeeld opgelost worden via Truffelz, PostNL, Vers & Fijn, Leen Menken of \u00e9\u00e9n van de vele andere mogelijkheden. De mogelijkheden breiden zich nu gelukkig snel uit.<\/p>

    Experimenteer!<\/strong><\/h2>

    Wij zijn digital experts en misschien zijn we daarom zo enthousiast voor e-commerce. Echter, wij begrijpen ook heel goed dat e-commerce een vak is. Groothandels worden daar steeds beter in. In een ander artikel<\/a> beschreven we al 4 redenen waarom de groothandel zo\u2019n belangrijke partner is voor de fabrikant.<\/p>

    Ons advies is: experimenteer met digitale marketing en e-commerce, op een niveau dat past bij je strategie en organisatie. Het grote voordeel van nu experimenteren is het leereffect voor je organisatie. Want organisaties leren nu eenmaal vrij traag. Het duurt jaren voordat je dit \u2013 met z\u2019n allen! \u2013 goed onder de knie hebt.<\/p>

    Onderzoek van Hoge Hotelschool Maastricht<\/strong><\/h2>

    Studenten van de Hoge Hotelschool Maastricht deden onderzoek voor GROUP7 naar \u201cDe producent als leverancier.\u201d Ze concluderen dat er een goede mogelijkheid is voor producenten om direct te leveren aan horeca en catering. Ze beschrijven in hun rapportage de kritische succesfactoren. Op basis van het onderzoek voegden we daar 7 praktische adviezen aan toe. Download een samenvatting van het onderzoek en de adviezen.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"Download\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"featured_media":4093,"template":"","meta":{"_acf_changed":false,"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"default","ast-site-content-layout":"","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"default","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"default","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-gradient":""}}},"categories":[39],"tags":[],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/olc\/4087"}],"collection":[{"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/olc"}],"about":[{"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/types\/olc"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/olc\/4087\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":21681,"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/olc\/4087\/revisions\/21681"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4093"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4087"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4087"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/group7.eu\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4087"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}