{"id":15703,"date":"2022-09-01T22:07:04","date_gmt":"2022-09-01T22:07:04","guid":{"rendered":"https:\/\/group7.eu\/?post_type=olc&p=15703"},"modified":"2022-11-24T10:09:37","modified_gmt":"2022-11-24T10:09:37","slug":"beinvloeding-waarom-doen-mensen-niet-wat-jij-wilt","status":"publish","type":"olc","link":"https:\/\/group7.eu\/olc\/beinvloeding-waarom-doen-mensen-niet-wat-jij-wilt\/","title":{"rendered":"Be\u00efnvloeding; Waarom doen mensen (niet) wat jij wilt?"},"content":{"rendered":"\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t
\n\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t
\n\t\t\t\t
\n\t\t\t\t\t\t\t

Bij het boeken van mijn volgende vakantieverblijf is het vrijwel zeker dat ik zal beginnen bij Airbnb of Booking.com, ondanks dat ik me altijd erger aan Booking. Het staat z\u00f3 vol met schreeuwende statements dat ik \u201cNU ECHT MOET GAAN BOEKEN\u201d<\/em> want \u201cDIT IS DE BEST BESCHIKBARE DEAL\u201d<\/em> en \u201cER ZIJN NOG MAAR TWEE KAMERS BESCHIKBAAR\u201d<\/em>. Het komt je vast bekend voor.\u00a0 Hoe irritant ik het ook vind, onbewust word ik erdoor be\u00efnvloed en word ik gestuurd in mijn keuze. Want van 95% wat we doen en beslissen zijn we ons helemaal niet zo bewust.<\/p>

Nu heeft Booking.com een heel team dat test wat werkt en niet om tot de beste conversie te komen. Zo’n groot team heb jij waarschijnlijk niet aan je zijde, maar je wilt wel deze trucs gebruiken om je conversies te verhogen. Door goed in te spelen op waar een persoon gevoelig voor is, kan je conversie tot 30% toenemen. Wat kun je leren van booking.com en hoe pas je het zelf slim (maar alsjeblieft niet z\u00f3 irritant als Booking) toe?<\/p>

D\u00e9 man die aan de basis staat van veel van de gebruikte be\u00efnvloedingsprincipes is de psycholoog Cialdini. Veel marketeers zullen de principes wel kennen, maar voordat we van start gaan, geven we nog een opfrisser van de 7 universele principes die je bewust verleiden om minder bewust “ja te zeggen\u201d:<\/p>

  1. Wederkerigheid<\/li>
  2. Schaarste<\/li>
  3. Autoriteit<\/li>
  4. Sympathie<\/li>
  5. Sociale bevestiging<\/li>
  6. Consistentie<\/li>
  7. Eenheid<\/li><\/ol>

    Verderop zullen we ze \u00e9\u00e9n voor \u00e9\u00e9n behandelen.<\/p>

    \u00a0<\/h2>

    Hoe pas je de 7 principes op een klantvriendelijke manier toe?<\/strong><\/h2>

    Start met vooraf na te denken over de klantreis van jouw bezoekers; Welke behoefte heeft de lezer en hoe kun je zorgen dat hij\/zij zo snel mogelijk hierbij geholpen wordt? Bedenk ook dat de ene bezoeker de andere niet is. Booking.com past slim de weergave van hun website aan op je zoekgedrag. Zo krijg jij te zien wat voor jou het meest relevant is en waardoor jij het meest getriggerd wordt. De ene persoon is gevoeliger voor schaarste, waar de andere dit is voor sociale bevestiging.

    Als je goed de klantreis in beeld hebt, kun je starten met deze te optimaliseren. Zet de principes in als een \u2018gids\u2019 die subtiel de klant de juiste weg opstuurt die aansluit bij de behoefte. Pak dit iets anders aan dan booking.com en doe niet alles tegelijk en zo \u2018in your face\u2019. Kies \u00e9\u00e9n ding uit dat je gaat toepassen, het liefst met een A\/B test, zodat je ontdekt wie waar gevoelig voor is. In de volgende blog hierover meer.

    In deze blog leggen we uit wat de principes in de praktijk inhouden en geven we voorbeelden hoe je deze principes op eenvoudige wijze kunt toepassen. <\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    1. Wederkerigheid; geven en nemen<\/strong><\/h2>

    Het eerste principe gaat ervan uit dat als iemand iets voor jou doet, je eerder geneigd bent om voor diegene iets terug te doen. Het is ook lastiger om \u2018nee\u2019 te zeggen wanneer je net door iemand geholpen of gematst bent. De psychologie erachter is dat mensen een hekel hebben om iets aan anderen verschuldigd te zijn. Simpele weggevers zijn vaak al conversieverhogend. Denk aan een gratis whitepaper, workshop, POS materiaal, een sample.

    Een voorbeeld hiervan zijn de wachtverzachters van Picnic, producten die je gratis ontvangt bij de eerste bestelling. Terwijl jij ongemak ervaart, ze kunnen namelijk bij jou nog niet leveren, verzachten zij dat gevoel met de belofte van gratis producten bij je eerste bestelling. Het zorgt er niet alleen voor dat jij je eerste bestelling uiteindelijk gaat plaatsen wanneer je wachttijd voorbij is, maar je staat ook bij ze in het krijt. Het verhoogt zo de kans dat jij je tweede, derde bestelling bij Picnic plaatst.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    2. Schaarste; als je gelooft dat iets beperkt is, wil je het juist hebben<\/strong><\/h2>

    Producten die beperkt verkrijgbaar zijn, lijken aantrekkelijker te zijn. We zijn sneller geneigd te kiezen voor \u2018de laatste optie\u2019 of \u2018speciale tijdelijke actie\u2019. We hebben er een\u00a0 hekel aan om een goede actie mis te lopen of iets niet (meer) te kunnen krijgen wat we w\u00e9l hadden gewild. Die angst is een krachtige motivator die ons opjaagt snel een beslissing te maken.<\/p>

    Booking.com past dit principe toe met verschillende variaties van \u2018nog maar 1 beschikbaar of \u2018slechts 1 beschikbaar voor deze prijs\u2019 tot zelfs de uitverkochte accommodaties voor die datum te tonen. Een ander voorbeeld zijn tijdelijke producten als asperges, die altijd razend populair zijn als ze in het seizoen zijn. Je kan dit zelf ook slim toepassen door een tijdslimiet toe te voegen aan de verkrijgbaarheid van een product, een actie met countdown of een tijdelijk aanbod van bijvoorbeeld een sample of masterclass aan te bieden.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    3. Autoriteit; je volgt eerder adviezen op van een specialist<\/span><\/strong><\/h2>

    We vertrouwen mensen die een hogere autoriteit uitstralen. Niet voor niets worden in reclames vaak bekende chefs voor foodproducten ingezet. Als we bewust nadenken, weten we heus wel dat die expert daar voor zijn geld staat te prediken. Of misschien zelfs uitgedost is als expert, maar totaal geen benul heeft van wat ie staat aan te prijzen. Maar zoals we veel beslissingen onbewust maken, is de associatie met goed, kwaliteit en betrouwbaarheid al snel gelegd.<\/p>

    Ook keurmerken en awards helpen om autoriteit uit te stralen. Dus heb je een award gewonnen (met een bepaald product) of heeft een product een keurmerk? Voeg het toe op je website! Wel eens opgevallen dat stiekem al heel veel partijen \u201chet beste groente en fruit volgens onafhankelijke partij X\u201d hebben. Natuurlijk, er zijn voldoende onderzoeken om ook een keer te winnen. Maar het werkt wel in je voordeel. Wees daar vooral niet te bescheiden over.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    4. Sympathie; hoe leuker je iemand vindt, hoe meer je wordt be\u00efnvloed<\/span><\/strong><\/h2>

    Je neemt sneller iets aan als je iemand aardig vindt of je gedeelde interesses hebt. De \u2018Over ons\u2019 pagina is d\u00e9 pagina waar je bezoekers kan vertellen over de overeenkomsten tussen jouw bedrijf, medewerkers en hen. Zorg dat je deze pagina persoonlijk maakt door het toevoegen van menselijke kwaliteiten en persoonlijke interesses als hobby\u2019s of favoriete restaurant. Woorden als \u201csamen\u201d en \u201chelpen\u201d zijn typische sympathieke woorden. Of voeg een blog met tips toe met \u2018Wij vinden dit leuk, dus delen we het met jou\u2026\u2019.\u00a0 Grote kans dat er echt een teamgevoel ontstaat.

    Belangrijk is hierbij: Mensen hebben sympathie voor andere mensen. De mensen achter jouw merk kunnen veel sympathie aanwakkeren. Interviewen van medewerkers of een niet te saaie teamfoto kan al veel sympathie opwekken.\u00a0<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    5. Sociale bevestiging; kuddegedrag<\/span><\/strong><\/h2>

    Je bent geneigd iets te doen als (vele) anderen het ook doen, want dan moet het wel goed zijn. Toch? Bijvoorbeeld als je collega\u2019s allemaal tot laat werken, zijn we eerder geneigd dit ook te doen. Of als er altijd een rij voor een restaurant staat, dan wil je die beleving ook wel eens proberen. Dit principe wordt versterkt als we onzeker zijn over onszelf, of als de personen die het doen vergelijkbaar zijn met onszelf. Ook digitaal wordt dit principe toegepast; reviews, ratings en testimonials zijn de meest bekende toepassing.<\/p>

    Als je een aankoop moet doen waar toch even serieus over nagedacht wordt, dan is de kans groot dat je je laat leiden door reviews van anderen. Die reviews kunnen onafhankelijk gepubliceerd worden, maar bedrijven als Coolblue en Bol.com geven ook een aantal reviews bij de producten zelf weer. Uiteraard beslissen zij welke reviews je als eerste ziet, dat zullen niet de minste reviews zijn. Of wat dacht je van subtiele teksten als \u201977 personen hebben dit gekocht\u2019, \u2018225 personen hebben dit product beoordeeld met 4 sterren of hoger\u2019 en \u20188 andere bezoekers bekijken dit product nu\u2019. Allemaal subjectief, maar het zorgt ervoor dat jij een gerust gevoel krijgt.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    6. Consistentie (Wie A zegt, moet ook B zeggen)<\/span><\/strong><\/h2>

    We willen graag als consistent gezien worden. Want veranderen van koers voelt toch een beetje als een zwakte. Als we eenmaal \u2018publiekelijk\u2019 aan iets of iemand hebben gecommitteerd, is de kans veel groter dat we dit ook nakomen. Dit klinkt groots, maar het werkt juist door klein te beginnen. In een salesgesprek kun je bijvoorbeeld beginnen met een aantal vragen waar jouw lezer of gesprekspartner \u201cja\u201d op antwoordt. \u201cWil jij meer vrije tijd?\u201d Ja, natuurlijk. Wie wil dat nou niet?
    “Wil je tijd besparen op administratieve taken en meer effectief bezig zijn met je levenswerk?\u201d Jaaaa, vertel me meer…!<\/p>

    Als iemand eenmaal in zijn hoofd of publiekelijk alles wat hij hoort aan het bevestigen is, vergroot dat de kans dat hij, bijna zonder na te denken, ja gaat zeggen op je finale voorstel. \u201cJa\u201d antwoorden bouwt namelijk vertrouwen op dat jullie gesprek in de goede richting beweegt.\u00a0

    Ook wordt er vaak gebruik gemaakt van een demonstratie of gratis probeerversie. Eenmaal ja gezegd tegen gebruik van een product, vergroot de kans aanzienlijk dat ook tegen een vervolgaankoop positief wordt aangekeken.<\/p>

    Volgens Cialdini wordt het gevoel sterker naar mate we ons openbaar uitspreken. Een commitment op social media geeft ons over het algemeen meer druk dan de commitment in een \u00e9\u00e9n op \u00e9\u00e9n conversatie, of in je eigen hoofd.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    7. <\/span>Eenheid; maak mensen onderdeel van je missie<\/strong><\/h2>

    Wat zijn we blij dat Cialdini in 2016 dit 7de<\/sup> principe toevoegde. Een lijstje van 7 maakt ons altijd gelukkig, dat snap je vast. Dit principe staat voor hoe meer jij je een deel voelt van een groep, des te groter de kans dat je je laat be\u00efnvloeden door die groep. Je kent het wel dat als Nederland scoort, we met zijn allen staan te juichen in onze oranje shirts. We zijn tenslotte dan allemaal Het Oranjelegioen. Het heeft een naam, we dragen het uit.<\/p>

    Een fanbase als deze zal je als fabrikant waarschijnlijk niet zomaar krijgen. Maar bekijk bijvoorbeeld Unilever, die hun klanten op het Food Solutions platform een onderdeel maken van een community waarin ze, door en voor chefs, een sterke verbondenheid met hun klanten cre\u00ebren. Als je eenmaal onderdeel bent van een netwerk als dit, dan zoek je al snel je oplossingen bij Unilever, omdat zij “in je team” zitten.<\/p>

    Een ander voorbeeld hoe jij dit zelf toepast; cre\u00eber een exclusieve Premiumgroep die je\u00a0 betrekt met testen van nieuwe producten\/services of uitnodigt voor een exclusieve bijeenkomst.<\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\"GROUP7\t\t\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t
    \n\t\t\t
    <\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t
    \n\t\t\t\t\t\t\t

    Dat waren de 7 principes. Waarschijnlijk pas je er al een paar toe, bewust of onbewust. Maar pas op: In het begin van deze blog haalde ik Booking aan. Tot aan het irritante toe weet ik dat ik daar be\u00efnvloed word. Ook al probeer ik me ertegen te verzetten door goed alle opties te kijken, ik heb toch het idee dat de optie die ik kies vooral in het belang van de andere partij is. Besef je dus goed dat lezers zich afzetten tegen be\u00efnvloeding wanneer ze dit doorkrijgen. Wees dus echt subtiel, zeker als er ook concurrentie in de markt is die graag jouw contacten willen overnemen.\u00a0<\/p>

    Het belang van Analyse<\/strong><\/h2>

    Als je begint of al bezig bent met deze tactieken, analyseer jij dan ook de data zodat je weet wie waar gevoelig voor is? Zodat je uiteindelijk kunt gaan starten met het personaliseren van je content om jouw contacten effectiever te verleiden?<\/p>

    Eigenlijk is dit een proces van leren. Je begint met op de gok bepaalde principes toepassen en je kijkt op welke tactieken gereageerd wordt. Je slaat per profiel op welke tactieken hebben gewerkt en als je een significant aantal pogingen hebt gewaagd, dan kun je verder gaan op de best werkende tactiek.<\/p>

    Door de verleidingstechnieken van Cialdini in te zetten wordt je conversie op termijn beter.<\/p>