Je hebt nieuwe leads binnengehaald, super! Maar wat nu?
Het is niet genoeg om alleen maar interesse te wekken. We hebben een artikel geschreven over waar je leads kunt vinden en hoe je ze kunt activeren. Maar chef-koks, bakkers en cateringmanagers hebben tijd, vertrouwen en tijdige ondersteuning nodig voordat ze klaar zijn om te kopen. Ze gaan hun menu waarschijnlijk niet vandaag nog veranderen. Misschien hebben ze zelfs al plannen voor dit seizoen, dus je moet het meest relevante merk zijn wanneer het moment van aankoop dichterbij komt. Dat is waar lead nurturing om de hoek komt kijken.
In dit artikel leggen we uit hoe je het meeste uit je nieuwe leads haalt, welke gegevens je moet verzamelen, hoe je gedrag kunt volgen en hoe je signalen herkent dat een lead klaar is om te converteren.
Begin met de juiste informatie: wat je moet opslaan
Niet alle leads zijn hetzelfde. Om ze goed te nurturen, heb je meer nodig dan alleen een e-mailadres. Maar in sommige flows is het al een goede stap om met het e-mailadres te beginnen. Je weet dat je toegang hebt tot zijn mailbox en mogelijk zijn aandacht, en je kunt beginnen met het sturen van berichten om meer over deze persoon te weten te komen.
“Hallo, nieuwe contactpersoon!
Zou het leuk zijn als we je de volgende keer bij je naam kunnen noemen? Zou je ons wat informatie over jezelf willen geven?”
”We hebben net nieuwe verjaardagscadeaus besteld, maar we weten nog niet wanneer je jarig bent. Laat ons weten wanneer je jarig bent en waar we onze verrassing naartoe kunnen sturen voor je volgende verjaardag!”
Dit is eigenlijk een heel eenvoudige, maar beleefde manier om meer gegevens te krijgen. Gewoon vragen en er iets voor teruggeven. Misschien denk je het niet, maar een “persoonlijke” e-mail met je naam erin is ook een beloning voor de relevante leads! Het voelt als een verbinding.
Dit heet progressive profiling en wordt veel gedaan bij lead nurturing. Je begint met de basis en maakt je aanbod steeds relevanter op basis van de info die je van deze contactpersoon krijgt. En wanneer deze contactpersoon zich voldoende op zijn gemak voelt bij jou, kun je hem vragen om de volgende informatie te verstrekken, uiteraard met een passende beloning voor deze persoon.
Een goed profiel voor segmentatie bestaat uit o.a.
– basiscontactgegevens, zoals naam, bedrijfsnaam, e-mailadres, functie
– segmentatiegegevens, zoals type bedrijf, bedrijfsgrootte, productinteresse, groothandel
Deze gegevens worden opgeslagen in velden in je CRM en zijn meestal gekoppeld aan velden in formulieren die de contactpersoon zelf kan invullen. De contact- en segmentatiegegevens zijn erg handig voor ‘lead grading’: in hoeverre is deze lead relevant voor mij? Werkt hij bij het type restaurant dat ik wil targeten, is hij een beslisser, is zijn bedrijf groot genoeg om ons op te richten? Dit soort vragen vormen een op regels gebaseerde beslissingsboom die inzicht geeft of deze lead een A-status of een C-status heeft (of goud/zilver/brons, hoog/gemiddeld/laag). Grading gaat over de kwaliteit van de omgeving.
Vervolgens slaan we gedragsgegevens op, vanaf het begin tot en met het nurturingproces.
– Bron van de lead, bijvoorbeeld mediakanaal, campagne, datum
– Digitaal gedrag, zoals websitebezoeken, klikgedrag, aantal contactmomenten
Gedrag onthult intentie. Je kunt niet zomaar de telefoon pakken en elke lead meteen bellen. Niet omdat je sales team klein is, en niet omdat de lead nog niet klaar is om te kopen en zich nog niet wil verdedigen tegen je verkoopaanbod. Een irrelevant verkoopaanbod kan de reden zijn waarom je een lead kwijtraakt. Maar door hun acties goed in de gaten te houden, kun je prioriteiten stellen voor wie je opvolgt. Dat doe je met leadscoring. Elke actie die een lead kan doen in je e-mails, op je website of via andere platforms die je kunt volgen, krijgt een bepaalde score.
Een leadscore is de som van alle punten die zijn toegekend door vooraf ingestelde nurturing-activiteiten gedurende een bepaalde periode. Beperk de tijd om er zeker van te zijn dat je geen lead opvolgt die jaren geleden alleen maar interesse heeft getoond! Gedragsinformatie wordt opgeslagen zonder medewerking van de contactpersoon. Hij doet iets, maar is zich niet bewust dat hij informatie geeft. Deze informatie wordt opgeslagen in je CRM in tags, records of labels, afhankelijk van het CRM dat je gebruikt.
Overzicht: Het verschil tussen Lead Grading en Lead Scoring
Lead grading
– Evalueert wie de lead is
– Op basis van profiel en geschiktheid voor het
bedrijf
– Gebruikt om kwalitatieve leads te filteren
Lead scoring
– Evalueert wat de lead doet
– Op basis van digitale acties
– Gebruikt om de gereedheid bij te houden
Overdracht aan de verkoopafdeling of automatisering van de verkoop
Zodra een lead gereed is, een goede leadscore heeft behaald en als potentiële lead is beoordeeld, heb je twee belangrijke opties:
- Doorgeven aan de verkoopafdeling
Als een demo of een sample kan helpen om een uniek of zeer innovatief product te introduceren, kan een leadscore boven een bepaald niveau aangeven dat een van je verkopers een afspraak met deze lead moet maken. Om te praten, te laten zien en te helpen bij de implementatie van dit nieuwe product in de winkels.
- Geautomatiseerd verkoopproces
Voor kleinere of standaardbestellingen volstaat een geautomatiseerde e-mailreeks. In de foodservice is het als groothandel als distributiekanaal wat moeilijker om de verkoop te stimuleren, maar je kunt een eerste verkoop ondersteunen met een tijdelijke cashback-actie, waarbij je directe links naar de specifieke webwinkelpagina’s van de meest gangbare groothandels gebruikt. Gemakkelijke toegang tot een lokale groothandel of directe webwinkel is erg belangrijk. De sleutel is een naadloze overgang. Laat een warme lead niet wachten.
Laatste tip: denk op de lange termijn, doe wat nodig is als het er echt toe doet
Lead nurturing draait om geduld en precisie. Niet elke chef-kok of bakker is vandaag klaar om van leverancier te veranderen. Maar als ze dat wel zijn, moet jij de eerste zijn waar ze aan denken.
Begin vandaag nog met het geschikt maken van je CRM voor langdurige nurturing en sla alle relevante info op. Maak een plan om te beginnen met het verzamelen van e-mailadressen en alle andere info die je nodig hebt voor je scoring en grading.
We hebben CRM-projecten voor verschillende klanten gedaan en kunnen je een kickstart geven en wat suggesties doen om mee te beginnen. Als je geen tijd hebt, maar wel de urgentie voelt om nu te beginnen, neem dan contact met ons op! Door slimme gegevens te verzamelen, gedrag te volgen en op echte signalen te reageren, kunnen we conversietrajecten creëren die nuttig aanvoelen en niet opdringerig zijn.
Ben je al bezig met lead nurturing, maar zijn de resultaten minder dan je had verwacht? Bekijk dan onze fixlist met de meest voorkomende problemen én oplossingen en probeer te bepalen waar je je de komende weken op moet richten!