Het belang van e-commerce voor sales
Een key-accountmanager in foodservice is verantwoordelijk voor grote klanten. Meestal zijn de key-accounts vooral de groothandels. Althans, dat geldt voor bijna alle fabrikanten waarvoor wij werken. Die veel voorkomende situatie is het uitgangspunt voor dit artikel, waarin we ingaan op de vraag: Waarom MOET een key-accountmanager tegenwoordig een e-commerce expert zijn?
We schreven eerder ook al een artikel over e-commerce in foodservice, vanuit het perspectief van de groothandel. Dat artikel gaat over ‘Meer resultaat uit bestelsites’.
De rol van de key-accountmanager
De belangrijkste rol van een key-accountmanager is om topklanten te behouden en die belangrijke relaties in de loop van de tijd te koesteren. Idealiter worden ze een strategische partner en adviseur van de klant en ontdekken ze nieuwe mogelijkheden om samen te werken voor wederzijds voordeel.
Wat zijn de belangrijkste skills van een key-accountmanager?
Een succesvolle key-accountmanager is een goede communicator. Dat is wel de basisvaardigheid. Bovendien is een key-accountmanager heel servicegericht, steeds bereid om een stapje extra te zetten voor zijn klanten. En het allerbelangrijkst?
Empathie. Het is voor een key-accountmanager essentieel dat hij de doelen, drijfveren en behoeften van de klanten zeer goed begrijpt.
Wat als zo’n klant een groothandel is? Gemiddeld genomen is 83% van de verkoop door Nederlandse groothandels afkomstig van hun webshops. In België is dat percentage iets lager: 65%. Het is daarmee dus logisch dat samenwerking in e-commerce het cruciale onderwerp is in de relatie tussen groothandel en fabrikant.
De Buy-Sell Hierarchy
Grondleggers van het key-account denken zijn Robert Miller en Stephen Heiman. Zij ontwikkelden het model de ‘Buy-Sell Hierarchy’. Waar het kortweg op neer komt, is dat een relatie gebaseerd op het leveren van goederen en diensten alleen (niveau 1 en 2) kwetsbaarder is voor concurrentie. Prijs speelt in een dergelijke zakelijke relatie ook een relatief grote rol.
Wanneer je je daaraan service en support (niveau 3) gaat toevoegen, wordt je positie al minder kwetsbaar. Het doel is om uit te komen bij een bijdrage aan de belangrijke vraagstukken voor een organisatie (niveau 4 en 5). Wanneer je in die positie bent, ben je nauwelijks nog in concurrentie met anderen en speelt prijs een ondergeschikte rol.
Met andere woorden: Een key-accountmanager draagt het liefst bij aan de grote issues van een organisatie.
Voor groothandels geldt dat je alleen kunt bijdragen aan de belangrijkste business issues wanneer je hun belangrijkste verkoopkanaal écht begrijpt.
Dáárom is e-commerce voor key-accountmanagers zo’n belangrijk onderwerp.
Hoe bereid je een klantstrategie voor?
Het voorbereiden van een klantstrategie kun je doen in vier eenvoudige stappen. Daarvoor kijk je eerst naar de klantzijde, daarna pas naar je eigen organisatie:
- Trends: Welke ontwikkelingen beïnvloeden hun business?
- Kansen: Welke kansen biedt dat voor mijn klant?
- Eigen sterktes: Daarin kun je mogelijkheden vinden om je klant te gaan ondersteunen.
- Zwaktes: Tenslotte kijk je ook nog naar je eigen kwetsbaarheden.
Het is voor een key-accountmanager van essentieel belang om de marktontwikkelingen te kennen. Maar daarnaast spelen ook food-commerce trends een rol. We zien bijvoorbeeld een sterke toename van personalisatie in e-commerce, ook in foodservice groothandels.
Daarbij wordt steeds meer data gebruikt, denk bijvoorbeeld aan:
- Het getoonde assortiment in de webshop verschilt per segment,
- De volgorde waarin artikelen worden getoond is afhankelijk van je klantprofiel,
- Zoekresultaten worden beïnvloed door eerdere aankopen,
- De getoonde promoties worden afhankelijk van je eigen klanthistorie,
- Je ontvangt gepersonaliseerde e-mailings, etc.
Wanneer je als key-accountmanager dit soort ontwikkelingen niet kent – of maar oppervlakkig – ben je geen strategische gesprekspartner voor de moderne groothandel.
De nieuwe Gids E-commerce voor Sales –
word een e-commerce expert
Als salesmanager of key-accountmanager wordt je kennis van e-commerce dus steeds belangrijker. In onze nieuwe Gids E-commerce voor Sales lees jij alles wat je moet weten voor een goed accountgesprek met de groothandel:
- Wat zijn de belangrijkste onderwerpen waarop je je moet richten?
- Wat moet je allemaal checken?
- En wat zijn de vaste gesprekspunten met de groothandel?
In deze gids – eigenlijk een kort e-book van 12 bladzijden – lees je over de belangrijkste checkpunten voor food-commerce: beschikbaarheid, zichtbaarheid, vindbaarheid, activaties, e-commerce trends en marktkennis. We geven eigenlijk een korte cursus E-commerce voor Sales – speciaal voor key-accountmanagers – helemaal kosteloos.
Met deze gids word je een betere gesprekspartner voor groothandels. Je gaat met meer vertrouwen het gesprek aan.
Wil je eens vrijblijvend praten over jouw uitdagingen? Ik vind het leuk om te sparren over je uitdagingen. Maak dan een afspraak voor een videocall met mij, Martin van Dam.