Wie nieuwe klanten wil maken, moet bij het begin beginnen. Die eerste stap in het acquisitieproces – leadgeneratie – wordt in dit artikel besproken. Je krijgt bovendien 10 bruikbare, praktische voorbeelden om online leads te genereren. Je zult gaan zien welke mogelijkheden er allemaal zijn om makkelijker en sneller nieuwe klanten te maken.
Leadgeneratie is het proces om potentiële klanten te identificeren en hun interesse te wekken voor de producten of diensten van een organisatie. Het is een proces waarbij je de geïnteresseerde mensen filtert van de massa.
In Nederland wordt ook de term ‘lead generation’ veel gebruikt, waarschijnlijk omdat de term ‘lead’ geen Nederlandse vertaling heeft.
Lead is een persoon
Een lead is een persoon die geïnteresseerd is in jouw product of dienst. Laat dat even tot je doordringen: Je wilt niet een bedrijf interesseren, maar een persoon binnen dat bedrijf. We hebben pas een lead te pakken als iemand zich bekend maakt als geïnteresseerde.
Bedenk daarbij ook dat een willekeurig nieuw contact nog géén lead is. Een lead is iemand waarvan je meer informatie hebt en daardoor weet dat hij of zij relevant voor je is. Bijvoorbeeld omdat diegene een beslissingsbevoegde functie heeft, en bij een zaak werkt waarvan het enigszins logisch is dat die jouw producten afnemen.
Een lead is dus meer waard dan zomaar een contact.
Waarom leadgeneratie?
Je moet nu eenmaal bij het begin beginnen: een persoon vinden die mogelijk interesse heeft in je product. Wie nieuwe klanten wil maken, zal leads moeten genereren.
In praktijk zien we dat veel salesteams – buitendienst, accountmanagers, vertegenwoordiger, – het leeuwendeel van hun tijd richten op bestaande klanten én op prospects die ze al kennen.
Als groei en behoud van bestaande klanten je doel is, dan is dat een goed idee! Maar wanneer je wilt groeien in aantal klanten, of zelfs sneller wilt groeien dan de markt, dan zul je in een bewust proces op zoek moeten naar die nieuwe klanten, via leadgeneratie.
Tegenwoordig gebeurt leadgeneratie vrijwel alleen nog maar online. Op allerlei mogelijke manieren. Daar gaan we nu verder op in, met alleen maar sterke voorbeelden.
10 manieren om online leads te genereren
1. Bied een scan of doe een quiz
Een creatieve manier om leads aan te trekken is de online scan of quiz. Bezoekers van je website vinden het vaak leuk om zo’n scan in te vullen en zijn benieuwd hoe het werkt.
Gio Coffee bijvoorbeeld heeft een keuzehulp, waarmee je via simpele vragen bij een persoonlijke koffiedeal komt. De vragen zijn heel eenvoudig gehouden, om te voorkomen dat het invullen te lang duurt en wordt uitgesteld. Na vraag 4 zie je dat je uitkomt bij de uitslag: een gepersonaliseerde koffiedeal, die per e-mail zal worden toegezonden.
- Biedt je serviezen en bestek? Ontwikkel een keuzehulp op basis van concept, sfeer en budget.
- Verkoop je dranken? Geef een assortimentsadvies op basis van 5 vragen. En volg persoonlijk op om tot een diepere analyse te komen.
- Voor iedereen bruikbaar: Doe een winactie met 1 tot 3 vragen.
2. Geef een online cursus
Wie als expert gezien wil worden, kan zijn kennis gaan delen met potentiële klanten. Ook dat is een mooie manier om leads te genereren.
Unilever Food Solutions doet dit met de UFS Academy. Wanneer je wilt weten hoe je Japanse Tonkatsu en Udon moet bereiden, dan laat UFS je dat met plezier zien. Je moet alleen wel wat gegevens achter laten. Coca-cola heeft een geweldig cursusaanbod met Snelle Skills (www.snelleskills.nl).
Deze manier is geweldig voor bedrijven die bekend willen staan om hun kennis en expertise.
- Verkoop je ingrediënten voor een bereiding, dan zijn instructievideo’s heel geschikt.
- Zit je in koffie, bier of sterke drank, denk dan aan video’s over latte art, het perfect getapte biertje en cocktails shaken.
- Wijnimporteur? Vertoon video’s van de herkomst van de wijn met wijn-spijs combinaties.
3. Bied een e-book of whitepaper aan
Deze manier gebruiken wij zelf, bij GROUP7. En we blijven het doen, dus blijkbaar werkt het ;-). Het moet natuurlijk bij je merk passen: je zet jezelf neer als adviseur en expert.
- Zit je in dieetproducten? Maak een e-book voor de chef.
- Heb je assortiment voor de feestdagen? Verleid dan met een online inspiratieboek.
- Heeft jouw oplossing wat meer ‘verhaal’ nodig? Geef informatie via een whitepaper, zoals een klant van ons doet over ‘Plantaardig Produceren’.
4. Laagdrempelig kennismaken
Een aanpak waar verkoop van zal gaan glunderen: online afspraken boeken. Dit zagen we onder andere bij Satelliet.
We zien steeds meer dat er goede resultaten worden geboekt met dit soort handige hulpmiddelen. Zelf gebruiken we het ook. Maak gerust een afspraak ;-).
- Niet zoveel mensen in de buitendienst? Laat die eerste afspraken inschieten met collega’s van de binnendienst.
- Specialisten in dienst? Maak ze een paar uur per week beschikbaar voor afspraken, als een soort spreekuur.
- Een showroom? Op afspraak langs komen zorgt juist voor de VIP-behandeling die nodig is.
En wil je liever niemand over de vloer? Videobellen met leads is het nieuwe normaal.
5. Geef een online demo
Zeker wanneer je een technische oplossing biedt, is een online demo een goed idee. De kassasoftware van Lightspeed is daar een mooi voorbeeld van.
En je kunt natuurlijk verder denken:
- Werk je voor een groothandel? Geef dan een demo-account voor de bestelomgeving.
- Verkoop je specialiteiten voor de chef in horeca? Dan zou je online productdemo’s kunnen overwegen.
- Zit je in software? Dan is de online demo jouw manier van leads genereren.
6. Bied een proefpakket aan
Een sample of proefpakket is – in bepaalde opzichten – een alternatief voor een beursbezoek. Uit ons eigen onderzoek blijkt dat meer dan 50% van de chefs van producenten verwacht dat zij die aanbieden. Chefs willen ruiken, proeven of misschien de bereidingswijze uitproberen. Zorg er dan voor dat het product in een nette doos met bijpassende marketingmaterialen wordt verzonden.
Een mooi voorbeeld is Henri, dat koelverse soepen, sauzen en maaltijden produceert. Via de website biedt het bedrijf thematische proefpakketten aan.
- Heeft jouw product enige bereiding nodig? Zorg dan voor een proefbereiding op locatie, door je buitendienst.
- Verkoop je apparatuur? Doe een proefplaatsing voor een bepaalde periode.
- Wil je het verschil laten proeven tussen producten? Maak er een proeverij van.
7. Geef een cadeautje weg
Sligro doet het al heel lang: het bedrijf geeft een koksmes cadeau aan bedrijven die een klantenkaart aanvragen.
- Zit je in dranken? Iconische glazen doen het vaak goed als cadeautje.
- Verkoop je aan chefs? Misschien is een kookboek een leuke weggever.
- Mooi presentatiemateriaal? Geef het weg! Je product zal erin shinen!
8. Organiseer events
Als leverancier ben je tegenwoordig een partner van de klant. Bidfood bracht dat mooi in praktijk tijdens de horecasluiting in het voorjaar ’20. Via social media werden webinars aangeboden over relevante onderwerpen voor die tijd: bezorgen, juridisch advies en social media. Ook een mooie manier om leads te genereren.
- Ook inspirerende kooksessies zijn online vaak heel goed te volgen. Vooral heel geschikt als je product vrij onbekend is en er veel te variëren is met de bereidingswijzen. Hanos houdt dit soort sessies bijvoorbeeld ook.
- De markt is enorm op zoek naar kostenbesparing en rendementsverbetering. Heb je daar als fabrikant of groothandel ideeën over? Waarom maak je daar geen online event over?
- De professionele gebruikers willen graag weten hoe anderen het doen. Laat chefs aan het woord en geef een kijkje in hun keuken en zaak.
9. Maak livechat of een chatbot onderdeel van je website
Geïnteresseerde personen kijken soms erg lang rond op je website, zonder echt iets te doen. Hoe kun je nu zorgen dat er contact ontstaat?
Een bewezen effectieve methode is die met livechat. Veel aanbieders hebben een klantenservice of binnendienst, waardoor het bemensen vrij eenvoudig kan worden georganiseerd. Unilever Food Solutions en Gio Coffee gebruiken dit middel op hun leadgenererende website.
Als je echt vooruit wilt denken, dan is een chatbot wellicht een mogelijkheid. Albert Heijn gebruikt die bijvoorbeeld voor Allerhande.
10. Een klassieker: de nieuwsbrief inschrijving
Tenslotte noemen we de oude vertrouwde inschrijving voor een nieuwsbrief. Wanneer je relevante content aanbiedt, zoals scherpe acties, een wekelijkse tip of inspiratie voor recepturen, dan zijn bezoekers van je website eerder geneigd zich aan te melden.
Geef je nieuwsbrief het liefst een beetje ‘smoel’. De meeste bezoekers schrijven zich niet graag in voor een bedrijfsnieuwsbrief, maar wel voor de tweewekelijkse ‘Burger News’ met inspiratie voor de meest trendy hamburgers. Het is maar een voorbeeld.
Het mooie is dat nieuwsbrieven ook nog eens heel effectief zijn in het vervolgtraject.
Gebruikers lokken naar je aanbod
Wanneer je jouw manier om leads te genereren heb bedacht, dan komt direct het volgende vraagstuk: Hoe ga ik zorgen dat ik bezoekers ga krijgen, die mijn content ook gaan zien.
We zetten vijf methodes kort voor je op een rij:
- Gevonden worden; Professionals in horeca en catering zoeken heel veel via Google. Naar sommige categorieën wordt behoorlijk veel gezocht (bier, terrasmeubilair, koffie), naar andere nauwelijks (suikersticks, frituurvet). Bedenk dat je ook via je informatieve content gevonden kunt worden – ‘meer rendement horeca’ bijvoorbeeld – als alternatief. Uit onze eigen onderzoeken (Pofessional Community) blijkt dat professionals vaak het woord horeca of professioneel toevoegen aan hun zoekcriteria. Zorg er in elk geval voor dat je content helemaal goed is ingericht voor Google (SEO).
- Adverteren via Google; Om het ‘zoeken en vinden’ nog wat verder te ondersteunen, kan het een goed idee zijn om ook te adverteren via Google. Daarmee komt je aanbod sowieso ‘hoog’ in Google te staan en zullen de zoekresultaten ook wat verbeteren.
- Adverteren via online vakmedia; Het is bewezen effectief om via de grootste vakmedia online te adverteren. Kies samen met GROUP7 de juiste media – wij beschikken over cijfers over het mediagebruik per functie en segment – en ga adverteren via banners of advertorials.
- Socials; Vooral Facebook en Instagram zijn heel geschikte platforms om te adverteren met je aanbod. Het ligt aan je doelgroep welke keuze je hierin maakt. Ook leadgeneratie via LinkedIn kan heel goed voor je werken, afhankelijk van de doelgroep waarop je je richt. Wij beschikken over cijfers over het gebruik van social media in de branche.
- Groothandels; De groothandels vormen een effectief kanaal om leads aan te boren. Sommige groothandels zullen meewerken aan campagnes zoals een proefpakket of cadeautje, zeker als ze selectief worden ingezet.
We hebben je nu laten zien wat leadgeneratie is. Daarbij gaven we je tien vormen van leadgeneratie en vijf methodes om bezoekers naar je aanbod te trekken.
In onze Gids voor Leadgeneratie geven we een handig 7 stappenplan. Aan de hand van praktische stappen zet je leadgeneratie makkelijker, sneller en met meer resultaat in voor jouw organisatie.