Lead Nurturing

Het voorbereiden van een campagne die effectief is, vereist een
gestructureerde aanpak. Het is niet genoeg om een paar berichten
te schrijven en uit te sturen. Lead Nurturing vereist het definiëren
van een doel, het voorbereiden van een plan, ondersteuning van
marketingautomatisering en het meten van de resultaten. Om jouw
werk te vergemakkelijken, hebben we een gedetailleerde checklist
opgesteld voor elke fase van de voorbereiding voor een succesvolle
lead nurture campagne. Hierna vind je de checklist met uitleg.
Tijdens mijn deskresearch kwam ik een mooie quote tegen:
“Je kunt vertrouwen niet automatiseren.”
Lead nurturing helpt je vertrouwen te bouwen of versterken, maar
je moet het dan ook wel waarmaken natuurlijk als bedrijf.
Gebruik deze checklist voor succesvolle lead nurture campagnes.
Kom je er niet uit of wil je even sparren? Bel of mail ons.
Succes! Carolien Plevier (Partner GROUP7)

Checklist voorbereiden lead nurture

• Stel een doel
• Segmenteer je database
• Gebruik je buyer persona’s
• Controleer de conversiepaden
• Kies een doelgroep
• Maak de content
• Selecteer de duur van de campagne
• en het aantal berichten
• Ontwerp een informatieve trechter
• Teken een communicatiestroomschema
• Mails voorbereiden

Lead nurturing

Stel een doel – in het begin moet je beslissen waarom je de
campagne creëert. Wat is jouw doel? Het verkoopproces te
verkorten en het werk van rayon managers (B2B) te
vergemakkelijken, het aantal transacties voor producten te
verhogen (acties of e-commerce), gebruikers te helpen door het
onboardingsproces te komen, of om een after-sales service te
voorzien voor een nieuwe gekocht product?

Segmenteer je database – schoon je database op en zorg voor
segmentatie binnen de doelgroepen waarnaar je jouw campagnes
kan sturen. Segmenteren kan op verschillende manieren. Je kunt de
RFM-analyse gebruiken die het transactiegedrag van klanten
onderzoekt. Je kunt de doelgroep ook filteren op basis van persona
kenmerken of eenvoudiger beginnen met segment, type klant
(A/B/C of goud zilver brons), locatie, enz.

Gebruik je buyer persona’s – het creëren van een buyer persona
vergemakkelijkt het proces om een goede lead nurturing campagne
op te zetten. Met een buyer persona kun je de informatie en
voordelen vinden die potentiële kopers het meest interesseren. Een
dergelijke actie heeft invloed op de open rate van het bericht en de
betrokkenheid van de lezers

Controleer conversiepaden – volg de weg van willekeurige
internetgebruikers totdat ze klant worden. Hierdoor controleer je
welke boodschappen elkaar opvolgen en leef je je in in de klant, je
kunt hier de inhoud van je campagne op aanpassen. Deze stap wordt
vaak overgeslagen, maar uit onderzoek van Marketing Sherpa (2013)
blijkt dat marketing afdelingen die de conversie paden controleren
45% hogere ROI hebben, dan degene die dit niet doen.

Kies een doelgroep – je weet
al wat je wilt bereiken en
aan wie je jouw boodschap
kunt richten. Zet de
volgende stap en bepaal op
wie je je richt voor deze
specifieke campagne.

Maak de content – schrijf
niet te lange e-mails, maar
leid jouw lezers door naar
relevante plaatsen op je
blog, website,
downloadcentrum of
netwerk. Selecteer
educatieve inhoud om het
verhaal te bouwen dat je
wilt vertellen.

Selecteer de duur van de campagne en het aantal mails – in hoeveel
mails wil je je campagne opbreken? 3, 6 of misschien wel 12? En
hoe vaak wil je dat ze worden verzonden? Het is een goede
gewoonte om de Lead Nurturing voor een bepaalde periode te
spreiden, gelijk aan die waarin de nieuwe contacten de aankoop
overwegen (daarom moet je het conversiepad analyseren). Volgens
onderzoek (Salesforce) zou de frequentie van berichten ergens
tussen de 6 en 45 dagen moeten liggen. Het is belangrijk om
mensen niet elke dag te spammen.

Ontwerp een informatieve trechter – ontwerp hoe jouw campagne
zou moeten werken. Noem specifieke fasen, bijvoorbeeld:
productkennis, bedrijfskennis, demo. Bepaal aan welke
voorwaarden moet worden voldaan om het contact door te laten
gaan naar de volgende fase. Dit zal je helpen de effectiviteit van
jouw campagne bij te houden en de opgeleide leads efficiënt door
de sales funnel te laten gaan om uiteindelijk door te kunnen geven
aan de rayon managers.

Teken een communicatiestroomschema – teken een “gesprek” met de
gebruiker in de vorm van een eenvoudig stroomschema. Vraag je nu
af hoe je zult reageren als een contactpersoon het bericht negeert en
hoe ze op alle links in het bericht klikken.

Mails voorbereiden en schrijven – Er zijn verschillende mails die je
moet voorbereiden en schrijven voor je campagne:

1. Welkomstmail: geef informatie over het aantal en de frequentie
   van de mails.
2. Informatie mail: Bewustwording wat is het product/dienst, wat
   doet het, wat kun je ermee?
3. Bevestigingsmail: dit poduct/dienst is de juiste keuze –
   testimonials en succesverhalen, zonder Wc-eend verhalen,
   werken goed hiervoor.
4. Actiemail: uiteindelijk moet je je doelgroep duidelijk vertellen
   wat je verwacht. Stuur een uitnodiging voor een actie, een
   demolink of voeg een andere duidelijke call-to-action toe.

En dan is je lead nurture campagne klaar om te
verzenden!
Deel 1 heb je gedaan.
Nu gaan de leads verder in de salesfunnel en moet je ze
kwalificeren.
Je moet je campagne volgen en meten.
Daarna ga je er samen met sales voor zorgen dat de
gekwalificeerde leads geconverteerd worden tot klant!
Bedrijven die dit goed doen worden gezien als “trusted
advisors” en hebben 40% tot 70% meer success in het
converteren van leads naar klant (Marketing Sherpa).