E-commerce voor Sales

Als salesmanager of key-accountmanager wordt je kennis van e-commerce steeds belangrijker. Groothandels realiseren immers meer dan 90% van de omzet via hun e-commerce platforms. De grootste groothandels, met de meeste impact op jouw business, halen zelfs 97% van de orders online binnen. Wat zijn de belangrijkste onderwerpen waarop je je moet richten? Wat moet je allemaal checken? En wat zijn de vaste gesprekspunten met de groothandel?

De randvoorwaarde: Samenwerking

We gaan ervan uit dat je kunt inloggen bij de groothandels waarmee je samenwerkt. Niet? Dan is dát het eerste dat je moet regelen. Je kunt immers alleen iets bereiken als er in redelijke mate sprake is van een gelijk speelveld. Wanneer je als leverancier/partner zelfs geen toegang zou krijgen tot de webshop is de openheid echt onvoldoende. Het kennisniveau is dan té ongelijk.

In onze ervaring is het voor leveranciers in de regel niet moeilijk om toegang
te krijgen tot een webshop van een grossier.

1. Beschikbaarheid

• Check met enige regelmaat welke van jouw producten aanwezig zijn in de webshop van de groothandel. Ga er niet vanuit dat de ‘sales out’ van jouw eigen organisatie een goed beeld geven. Het kan bijvoorbeeld voorkomen dat bepaalde producten alleen worden ingekocht voor een specifieke, grote klant. Of dat ze alleen regionaal worden verkocht. Houd een overzicht bij van je bevindingen.
• Beoordeel ook de verkrijgbaarheid van je producten. Wanneer een product niet direct leverbaar is, kost je dit in vrijwel alle gevallen veel omzet. Veruit de meeste klanten bestellen immers direct een alternatief, wellicht van een ander merk. Een week niet op voorraad kost je dus direct 2% omzet op dat product. Bovendien: zo’n switch van merk heeft mogelijk ook nog consequenties op lange termijn. Verkrijgbaarheid van je producten is dus echt key!
• Merk ook op dat de status ‘bestelartikel’ heel ongunstig is voor je omzet. Zo’n bestelartikel moet meestal minstens 4 dagen vooruit worden besteld. Veel potentiële klanten doen dat liever niet.

2. Zichtbaarheid

Doe ieder kwartaal een check van de zichtbaarheid van je producten. Daarbij check je de volgende onderdelen in elk geval:

• Productfoto
• Perfect name: merk – productnaam – inhoud
• Korte omschrijving
• Lange omschrijving
• Verplichte productdetails: Ingrediënten, allergenen en voedingswaarden.

Hierover hebben we ook een Perfect Store checklist uitgebracht, die je kosteloos kunt downloaden.
In de meeste gevallen ben je als fabrikant zelf verantwoordelijk voor het aanleveren van de juiste gegevens. Daar kan al het nodige misgaan in de eigen organisatie.

Zoek je product op via de categorie. Bekijk dan of je product correct is ingedeeld. Zeker als je gaat kijken naar de subcategorie van een product, is indelen lang niet altijd makkelijk. Gebruik je kennis over de klanten van jouw product om de beste categorisering voor te kunnen stellen. Het gaat er immers om dat jouw klanten het product kunnen vinden.

Tenslotte kijk je naar de ranking in de categorie.
Staat, wanneer je zoekt via de categorieën, jouw product op de eerste pagina? Bedenk dat klanten zelden op de tweede pagina zullen kijken.
Als jouw product een hardloper is én je bent ook nog category partner van de groothandel, dan mag je verwachten dat jouw product een
mooie plek heeft.

> Het gelijke speelveld

Bespreek met de groothandel op welke wijze producten worden gecategoriseerd. Vraag er gewoon naar. Sommige groothandels gebruiken een eenvoudige boomstructuur (bekijk bijvoorbeeld Sligro), anderen presenteren een veel slimmere categorisering (zoals Bidfood). Het is belangrijk de mogelijkheden goed te begrijpen.

Groothandels hanteren ook verschillende methodes om te ranken binnen categorieën. Gebruikte indelingen zijn:

• Meest verkocht bovenaan (op omzet of aankoopfrequentie)
• Meest rendabel bovenaan (op marge)
• Meest recent gekocht bovenaan (personalisatie!)
• Ook wordt rekening gehouden met kernassortimenten en partnerships. En bij
  meer geavanceerde webshops komen ook nog eens allerlei combinaties van
  bovenstaande mogelijkheden voor.
• Voor jou als accountmanager geldt: Vraag er gewoon naar. Je hebt als accountmanager het volste recht om in elk geval de principes van de
  rangschikking te weten.

3. Vindbaarheid

Beoordeel de vindbaarheid van je producten in de webshop. Je verkoopresultaten worden gunstig beïnvloed als jouw product veelvuldig terugkomt in de top 5 zoekresultaten. Je zou sowieso met de productnaam in de top moeten komen. Check dat wel altijd.

Controleer ook of je op belangrijke zoekwoorden gevonden wordt. TIP: We hebben over zoekwoorden eerder een artikel geschreven voor
ons Learning Center.

Bekijk tenslotte welke kenmerken door een groothandel worden gebruikt om te filteren. Je wilt bijvoorbeeld dat een vegetarisch product gevonden kan worden door gebruik te maken van filters. Wanneer de kenmerken van je producten niet goed gevuld zijn, zul je daarover in gesprek moeten gaan met de groothandel. Stel dat je stroopwafels verkoopt onder de merknaam Kanjers. Check dan de zoekwoorden ‘Kanjers’ en ‘stroopwafels’.
Wij vinden het gezochte product dan op plaats 1, respectievelijk plaats 10. Dat laatste stemt dus niet helemaal tevreden.

Het gelijke speelveld (2)

Veel groothandels hebben de mogelijkheid om key words toe te voegen aan een product (sku, item). Een voorbeeld: Spadel noemt haar water met koolzuur Spa Intense, terwijl het product bekend staat als Spa rood. Met key words kan dat product gevonden op ‘spa rood’, zonder dat die term ergens zichtbaar vermeld wordt.