Gids voor Leadgeneratie
Introductie in Leadgeneratie
Wie nieuwe klanten wil maken, moet bij het begin beginnen. In deze gids vind je een 7 Stappenplan voor Leadgeneratie. Eerst
beschreven we kort wat leadgeneratie precies is. Én waarom het zo belangrijk is.
Leadgeneratie is het proces om potentiële klanten te identificeren en hun interesse te wekken voor de producten of diensten van
een organisatie. Het is een proces waarbij je de geïnteresseerde mensen filtert van de massa.
Lead is een persoon
Een lead is een persoon die geïnteresseerd is in jouw product of dienst. Laat dat even tot je doordringen: Je wilt niet een bedrijf
interesseren, maar een persoon binnen dat bedrijf. We hebben pas een lead te pakken als iemand zich bekend maakt als
geïnteresseerde.
Bedenk daarbij ook dat een willekeurig nieuw contact nog géén lead is. Een lead is iemand die zijn of haar interesse kenbaar heeft
gemaakt. Daarom is een lead ook een stuk waardevoller dan zomaar een contact.
Waarom leadgeneratie?
Je moet nu eenmaal bij het begin beginnen: een persoon vinden die interesse heeft in je product. Wie niet nieuwe klanten wil
maken, zal leads moeten genereren.
In praktijk zien we dat veel salesteams – buitendienst, accountmanagers, vertegenwoordigers – het leeuwendeel van hun tijd
richten op bestaande klanten én op prospects die ze al kennen.
Als groei en behoud van bestaande klanten je doel is, dan is dat een goed idee! Maar wanneer je wilt groeien in aantal klanten, of
zelfs sneller wilt groeien dan de markt, dan zul je in een bewust proces op zoek moeten naar die nieuwe klanten, via leadgeneratie.
7 Stappenplan Leadgeneratie: Inzicht
Stap 1. Ken je doelgroep
Er is niets zo belangrijk als het kennen van je doelgroep. Denk aan die doelgroep in mensen, niet in bedrijven. Dus: “ambitieuze
f&b managers”, niet “middenklasse hotels”. Welk doelen heeft mijn doelgroep? Wat zijn de uitdagingen waar ze mee te maken
hebben? Welke beperkingen (tijd, geld, ruimte om te beslissen, e.d.) hebben ze?
❑ Is er voldoende inzicht in de doelgroepen? Is dat scherp geformuleerd, bijvoorbeeld met persona’s?
❑ Zijn de inzichten over de doelgroepen bekend bij commerciële teams (minimaal) en worden deze gebruikt voor
strategische en tactische plannen?
❑ Ligt er onderzoek en data ten grondslag aan deze inzichten?
Stap 2. Ken de klantreis van je klanten
Welke stappen zet een klant, vanaf de eerste oriëntatie op jouw product tot dat hij een klant is?
❑ Hebben we diepgaand onderzocht hoe nieuwe klanten zich oriënteren, hun aankopen doen en uiteindelijk uitgroeien tot
een loyale klant?
❑ Weten we voldoende over het mediagebruik van onze doelgroep om slimme keuzes te kunnen maken?
❑Is in kaart gebracht op welke ‘touchpoints’ in de klantreis ons bedrijf nog kan verbeteren?
7 Stappenplan Leadgeneratie: Richting (1)
Stap 3. Kies een methode voor leadgeneratie
Er zijn vele manieren om een lead te genereren. De essentie: Wek de interesse van je doelgroep voor de producten of diensten van
je organisatie. En verleid je potentiële klanten vervolgens om zich te identificeren. Wij hebben 10 manieren voor online
leadgeneratie voor je op een rij gezet in een artikel.
Maak je goed gebruik van je inzichten over de doelgroep, bij het opwekken van hun interesse? Voorkom dat je redeneert vanuit je
aanbod.
❑ Past je aanpak goed bij de oriëntatiefase van een potentiële klant? Vergeet niet dat de klant jouw bedrijf en product
mogelijk nog niet kent.
❑ Sluit je methode voor leadgeneratie goed aan bij de uitgangspunten voor je merk?
Stap 4. Bepaal je kanaal
Je wilt de interesse wekken van zoveel mogelijk potentiële klanten. Daarom zul je klanten naar je aanbod moeten lokken. Je hebt
de keuze uit vijf manieren.
❑ Weet jij welke online media worden gebruikt door je doelgroep? Wanneer je daar cijfers over hebt, kun je heel gericht
adverteren.
❑ Wat zijn de favoriete socials onder je potentiële klanten?
❑ Heb je afspraken gemaakt met geselecteerde groothandels over je leadgeneratie campagne?
7 Stappenplan Leadgeneratie: Richting (2)
Stap 5. Proces voor opvolging
In iedere categorie is het weer anders, maar de algemene regel is dat de meeste leads voorlopig niet direct bij je gaan kopen. Dus
zul je een goed proces moeten inrichten voor opvolging van de leads.
❑ Zijn de leads die binnen komen écht wel leads, of kunnen er nog contacten tussen zitten die duidelijk niet tot de
doelgroep behoren? Denk aan consumenten voor een professioneel product. Dit moet soms eerst even door iemand
worden beoordeeld.
❑ Hoe worden de leads opgevolgd? Gaan we geautomatiseerd opvolgen met een sympathieke e-mail? Het is van heel veel
zaken afhankelijk of je persoonlijk gaat opvolgen, of dit automatiseert met slimme marketing automation.
❑ Heb je campagnes voor het ontwikkelen van leads? Zodat zo’n contact steeds meer te weten komt over jouw producten en
diensten? Zonder een goed ontwikkelproces is het genereren van leads tamelijk zinloos.
Stap 6. Zorg voor de juiste systemen
Om succes te behalen met leadgeneratie heb je goede processen nodig. Maar zonder goed gereedschap gaan we de slag tóch niet
winnen.
❑ Beschikt marketing over marketing automation, zodat je campagnes kunt doen via socials, e-mails en landingpages? Het
is een essentieel onderdeel van lead generatie.
❑ Werkt sales met een goed CRM-systeem, wat hen echt helpt om meer klantcontacten succesvol af te ronden?
❑ Bieden de websites voor klanten een goede gebruikservaring? Is het inspirerend en informatief? Een matige website kán
veroorzaakt worden door technologie die onvoldoende mogelijkheden biedt.
7 Stappenplan Leadgeneratie: Actie
Stap 7. Executie van de strategie
Zorg ervoor dat de strategie ook echt wordt uitgevoerd. Daar zijn een paar eenvoudige manieren voor:
❑ Breek je doelen op in jaar- en kwartaaldoelen; zo wordt het concreet;
❑ Maak per doel een team verantwoordelijk;
❑ Kom ieder kwartaal met alle teams bij elkaar om de voortgang te bespreken.
Sparren met iemand die veel ervaring heeft met deze vraagstukken kan dan erg fijn zijn. Iemand die ‘anders’ denkt, misschien een
beetje dwars is.
We kunnen samen een strategisch vraagstuk oppakken en uitwerken met een praktische aanpak voor implementatie. Wij doen
graag mee. Neem gerust contact met ons op voor vragen of een afspraak. Dat kan via een videocall of face-to-face.
