Digitale marketing voor Beurzen

STAP 02 LEAD GENERATIE

2.1 Genereer nieuwe leads voor een beurs

Het targeten van uw huidige klanten is de gemakkelijkste manier om bezoekers aan te
trekken. Maar het triggeren van je bestaande klanten zal je niet helpen om te groeien en
de kosten van je beurs terug te verdienen. Het aantrekken van nieuwe prospects om
naar je stand te komen (via lead generatie), vóór de beurs, is daarom een veel beter
idee.
Dit kun je doen door extra contactadressen aan te schaffen, leads te genereren via
bijvoorbeeld online banners op de belangrijkste websites die je doelgroep bezoekt,
promotie via social media, etc.
Om de juiste communicatiekanalen te kunnen kiezen, is het erg belangrijk om te weten
wie je doelgroep (persona) is en welke media ze gebruiken (customer journey).

Belangrijk

Nieuwe leads, verzameld voor een beurs, moet anders worden benaderd dan je
huidige klantenbestand.

Nieuwe Leads

• Anoniem profiel
• Interesses onbekend
• Niet bekend met je bedrijf
• Niet bekend met je producten
• Niet klaar voor
  verkoopaanbiedingen
• Heeft nurturing nodig om hun
  interesses te begrijpen

Bestaande Leads

• Bekend profiel
• Interesses bekend
• Bekend met je bedrijf
• Bekend met je producten
• Persoonlijke aanpak
• Klaar voor
  verkoopaanbiedingen
• Nurturing om een verkoop
  te genereren

Het gebruik van digitale marketing, in dit geval een marketing automation
tool, geeft je de mogelijkheid om jouw leads te targeten met de juiste
informatie op het juiste moment.
Alles automatisch met ingestelde e-mailstromen. Dit hele proces wordt lead
nurturing genoemd. Hen begeleiden naar een verkoop- en een langdurige
relatie

STAP 03 AANKONDIGING

Nu je je doelen hebt gesteld en je doelgroep hebt gekozen, is het tijd voor:

3.1 Online communicatie

Gebruik online communicatie om jouw nieuwe concept of campagne te promoten
die je op de komende beurs zult lanceren. Maak gebruik van je eigen media
(socials, website, e-mail) en eventueel betaalde media.
Bijvoorbeeld door het maken van banners op bekende websites, advertorials in
bekende nieuwsbrieven en via social media advertising wanneer dit voor jouw
persona(‘s) geldt.

3.2 Landingspagina

Maak een nieuwe landingspagina op je eigen website waar je mensen naartoe kunt
leiden die geïnteresseerd lijken te zijn. Laat mensen zich aanmelden voor je
nieuwsbrief of evenement of laat ze deelnemen aan een speciale promotie. Op deze
manier raak je ze niet kwijt en kun je hen door je ingestelde marketing automation
flows gaan nurturen.

3.3 E-mail

E-mail jouw klanten, relaties en (nieuwe) leads om je beursdeelname aan te kondigen.
Laat hen weten waarom ze jou zouden moeten bezoeken en welke oplossingen je hebt
gecreëerd om hen te helpen om hun problemen op te lossen. Dit is nog niet de
uitnodiging, dat is de volgende stap.

STAP 04 UITNODIGEN

4.1 Stuur een persoonlijke uitnodiging

Het aankondigen van een beursdeelname in stap 3 is anders dan het versturen van een
persoonlijke uitnodiging. Met de aankondiging warm je langzaam je leads en klanten op
voor je deelname en je concept. Om een uitnodiging persoonlijk te laten zijn, moet deze
verder gaan dan de formaliteit. Ga jij ook niet eerder in op een persoonlijke uitnodiging
dan op een algemene uitnodiging in bijvoorbeeld de vakmedia? Vergeet niet om je
boodschap aan je huidige klanten te differentiëren van je nieuw gegenereerde leads.

4.2 Creëer een sterke Call To Action (CTA)

Het maken van een goede CTA vergroot het succes van het genereren van meer
bezoekers naar jouw stand. Denk aan een goede promotie die alleen geldig is op de
beurs en gericht is op de ‘pains & gains’ van jouw persona. Dit kan ook uitgebreid
worden met het winnen van een mooie prijs bij het plaatsen van een bestelling voor
extra motivatie.

STAP 05 DEELNEMEN

5.1 Een digitale scantool instellen

Gebruik een digitale scantool om de gegevens die je op de beurs verzamelt te
automatiseren. De meeste beurzen bieden dit aan als een service die je bij hen kunt
kopen.
Maak aangepaste velden aan in het scansysteem om erachter te komen in welke fase
van de klantreis een nieuwe lead zich bevindt. Wat zijn hun interesses? Moeten ze
snel worden opgevolgd? Via verkoop of via e-mail? Maak bijvoorbeeld een veld aan
met de vraag: ‘Moet de bezoeker worden opgevolgd door A: E-mail of B: Verkoop?’.
Met deze eenvoudige vragen vergroot je het succes van je follow-up na het event en
kun je je Marketing Automation e-mails koppelen aan de interesses van je nieuwe
leads

5.2 Maak een opt-in voor je nieuwsbrief

Zorg ervoor dat je naast de interesses van je lead ook een opt-in maakt voor je eigen
nieuwsbrief. Zo zorg je ervoor dat je de lead ook na de beurs verder kunt brengen in
hun besluitvormingsproces. Soms staan de AVG-regels niet toe dat je na het
evenement meer dan een bepaald aantal e-mails verstuurt.

5.3 Het opleiden van je personeel

Train je verkoopteam en andere teamleden die het scansysteem gaan gebruiken. Het is
belangrijk dat iedereen begrijpt wie hij moet scannen en welke vragen er gesteld moeten
worden. Leg uit waarom ze het moeten gebruiken en wat hun voordeel is om dit te doen.

STAP 06 OPVOLGING

De beurs is afgelopen, en er begint nu een heel ander proces. Het opvolgen van leads,
het opwarmen van leads (nurturing) en uiteindelijk het binnenhalen van orders.
Welke vervolgstappen kun je nemen?

6.1 Stuur een bedankmail

Stuur een bedankmail op dezelfde of de volgende dag van de beurs. Het bezoek aan
jouw stand of de ervaring met jouw product ligt nog vers in het geheugen. Een leuke
bedankmail helpt om het positieve beeld dat de bezoeker heeft in stand te houden.
Gebruik een foto van de stand of je team om het een persoonlijker tintje te geven en
herkend te worden. Onthoud dat jouw stand niet de enige is die ze hebben gezien!

6.2 Bepaal prioriteit

Bepaal welke ‘hot’ leads persoonlijk moeten worden opgevolgd door sales of customer
support, en welke een aanbieding via e-mail kunnen ontvangen. Dit geldt alleen voor
bezoekers die zich al in de aankoopfase bevinden. Deze parameters kunnen het beste
vóór de beurs worden bepaald en kunnen gebaseerd zijn op factoren zoals het volume
van de klant of de grootte van de bestelling.

6.4 Begin met het nurturen van de leads

Na het opvolgen van de ‘hot leads’
via sales en eventueel een digitaal
aanbod, blijft het merendeel van je
nieuwe leads van de beurs
doorgaans over. Met behulp van
marketing automation tools kun je
met hen in contact komen.
In dit stadium is het jouw doel om
deze Marketing Qualified Leads (MQL)
van de beurs om te zetten in Sales
Qualified Leads (SQL) met behulp van
een vast aantal geautomatiseerde
marketing e-mails. Door e-mails te
sturen die aansluiten bij hun
interesses en behoeften die tijdens de
beurs zijn geuit, kun je hen stimuleren
om jouw product te kopen. In deze
nurturing fase kan ook je eigen
nieuwsbrief worden geïntegreerd.

STAP 07 CONVERTEREN & EVALUEREN

7.1 Opvolging van nieuwe kant-en-klare leads

Enkele weken na de beurs zijn de belangrijkste SQL’s leads verzameld en worden deze
opgevolgd op de manier zoals afgesproken. Je zult in dit proces ook leads zijn
kwijtgeraakt, maar dat is niet erg. Je krijgt een kleinere groep die geïnteresseerd is in
jouw product en waar sales een hoger rendement zal behalen in hun vervolg.

7.2 Evaluatie

Evalueer de beurs met de afdelingen marketing, sales en eventueel andere
betrokkenen. Welke doelen zijn bereikt? Wat ging er goed en wat ging er minder
goed? Hoe is de campagne ontvangen? Hoeveel leads hebben we bereikt en wat was
de ervaring met het scansysteem? Op deze manier kun je de doelstellingen voor de
volgende beurs steeds realistischer maken en kun je inzichten toepassen voor de
volgende campagne.

7.3 Re-engagement

Door een re-engagement strategie te gebruiken, kun je proberen leads terug te
winnen die uit je nurturing-proces zijn gevallen. Op deze manier wordt de campagne
als het ware een vangnet, waarin je leads probeert terug te brengen naar de fase van
de campagne waar hij afhaakte.

DE 7 STAPPEN VOOR EEN SUCCESVOLLE BEURSDEELNAME

VOOR

1. CONCEPT &
   DOELSTELLINGEN
2. LEADS GENEREREN
3. AANKONDIGING
4. UITNODIGEN

TIJDENS

          5. DEELNEMEN

NA

          6. OPVOLGING
          7.CONVERTEREN & EVALUEREN

Gefeliciteerd, je hebt de eerste stap gezet naar de perfecte beurs!

Veel succes met het gebruik van digitale marketing tools! Als je vragen hebt, neem
dan contact met ons op. We vinden het ook altijd leuk om te horen hoe je onze aanpak hebt ervaren.