Toen Aviko ons belde, konden we niet vermoeden dat er zo’n grote ambitie op ons lag te wachten. Op het eerste gezicht draait de vraag van Aviko – één van ’s werelds grootste aardappelverwerkers – om digitale marketing: help ons om via digitale kanalen de horeca en catering markt te bereiken, wereldwijd.

De uitdaging 

Op het tweede gezicht betekende het óók dat de commerciële focus moet worden verlegd: in de meeste landen richt Aviko zich namelijk op groothandels en distributeurs. Om die ambitie te verwezenlijken moeten sales, marketing en customer service anders gaan werken. Dat betreft bijna iedereen in de commerciële organisatie. ICT zal steeds belangrijker worden bij het behalen van de gewenste resultaten. En tenslotte gaat er veel meer data gebruikt worden in het commerciële proces.

De oplossing 

In werksessies met de meest betrokken senior managers bepaalden we de strategische richting. Een heldere strategie die inmiddels iedereen bij Aviko kan dromen, onder de naam E-connect.

Om te bewijzen dat het goed mogelijk is om verkoopresultaat te bereiken met digitale marketing, hebben we met Aviko de kleinschalige pilot Vier Het Seizoen opgezet. Bijna zonder budget werd het bewijs geleverd: met digitale marketing alleen kun je nieuwe klanten maken én nieuwe producten verkopen aan je bestaande klanten. Het werd dus tijd om door te pakken.

Om van kleinschalig naar een wereldwijde aanpak te komen zijn goede systemen nodig. Als onafhankelijke partner selecteerde GROUP7 samen met Aviko volgens een gestructureerd proces de best passen oplossingen voor CRM, marketing automation, een specialistische partner in data-gedreven commercie en een nieuw digitaal platform voor de websites.

Wij ondersteunden Aviko ook in organisatievraagstukken: Hoe gaan de nieuwe processen lopen? Hoe zetten we een digitaal center of excellence op? En hoe werkt dat samen met de marketing in de vele landen waarin Aviko actief is.

GROUP7 voerde gedurende twee jaar het programma management – samen met Aviko uiteraard. Daarmee bleef het programma op koers. En dat is het nog steeds.

Resultaat

De CRM-oplossing Salesforce Salescloud en Marketingcloud zijn gerealiseerd en dragen goed bij aan de nieuwe commerciële aanpak. Op basis van data wordt gerichter gewerkt: vooral met marketing automation maakt Aviko heel effectief gebruik van de data uit de slimme algoritmes.

Toen wij kwamen bestond het center of excellence uit twee ambitieuze onlinespecialisten. Inmiddels is dat uitgebreid naar vijf eigen mensen. En om de ambities verder waar te maken, zal dat verder groeien.

Na de eerste twee roll-outs in landen, wordt E-connect nu verder uitgerold zonder GROUP7. En zo hoort het ook. Wij hebben – apetrots – het programma overgedragen aan de opdrachtgever.

Toelichting van de klant

Dick van der Aart, marketing director: “Het team van Martin heeft ons geweldig geholpen om uit de startblokken te komen met onze digitale transformatie. Niet alleen bij de start, ook bij de eerste implementaties was GROUP7 betrokken. Bij een transitie als deze, waarbij de change het meenemen van mensen betreft, processen nieuw inregelen en nieuwe tooling aanbrengen is een goede backbone een vereiste. Wat houdt dat in? Samen een rotsvaste overtuiging delen, een sterk begeleidingsteam met leuke mensen om mee te werken. Onder het motto “improve what we have, create what we need” gingen we als team aan de slag.

Wat mij betreft gaf het team van Martin er niet alleen blijk van gedegen digitale kennis in huis te hebben, maar ook het inzicht, de kennis en kunde om mensen daarin goed te begeleiden. Als eindverantwoordelijke vond ik het ook heel prettig dat er een sterk theoretisch kader door GROUP7 gefaciliteerd werd op bijvoorbeeld organisatievraagstukken. Dat geeft houvast bij continue verandering.”